მენეჯმენტის ხუთი შეცდომა, რომელსაც ავიაკომპანიების უმეტესობა რეგულარულად უშვებს

ავიახაზები მთელს მსოფლიოში იყვნენ ციკლურად მომგებიანი ბიზნესი. ზოგიერთი ავიაკომპანია აყვავდება, ზოგი კი მარცხდება და ამის მიზეზები უფრო მენეჯმენტთანაა დაკავშირებული, ვიდრე ბიზნეს მოდელთან ან გეოგრაფიასთან. რა თქმა უნდა, კარგად მართულ ავიაკომპანიას შეიძლება დაუპირისპირდეს მაკროეკონომიკური დაძაბულობა ან ენერგიის მაღალი ფასები. მაგრამ ავიაკომპანიები, რომლებიც კარგად რეაგირებენ ამ სიტუაციებზე განსხვავებულად და ისე, რომ უზრუნველყონ მათი საწარმოს გრძელვადიანი ღირებულება.

ავიაკომპანიებს შორის, რომლებიც წარუმატებელი ან წარუმატებლობის გზაზე არიან, არის რამდენიმე საერთო თემა. ამის თქმით, ყველა ბიზნეს მოდელი არ მუშაობს, მაგრამ ინვესტორები ამას ამჩნევენ და იშვიათად აფინანსებენ ახალ იდეებს, რომლებიც შეცდომებს იმეორებენ. კარგად მართული, გრძელვადიანი, ყველა ბიზნეს კლასის ავიაკომპანია ბევრჯერ წარუმატებელი აღმოჩნდა და არ არსებობს ასეთი დიდი მილსადენი, რომელიც მზად არის დასაწყებად. ბევრ ინვესტორს მოსწონს დაბალბიუჯეტიანი ავიაკომპანიები, მაგრამ ერთხელაც ბევრს აცდუნებს უფრო მაღალი ტარიფის იდეით ან ემორჩილება ახლო მეგობრების შეხედულებებს, რომლებიც ამბობენ: „თუ თქვენი ავიაკომპანია მხოლოდ ამას შემოგთავაზებთ...“ აქ არის ხუთი გავრცელებული შეცდომა, რომელიც უმეტესობას აქვს. ავიაკომპანიები აწარმოებენ, მაგრამ ცოტანი აწარმოებენ ყველა მათგანს და ის, ვინც გააკეთა, აღარ არის:

მოუსმინეთ რას ამბობენ მომხმარებლები, მაგრამ არა რას აკეთებენ

ოფიციალურად ცნობილია როგორც გამოცხადებული პრეფერენციების წინააღმდეგსოციალურმა მეცნიერებმა ათწლეულების განმავლობაში იციან, რომ რასაც ხალხი ამბობს ყოველთვის არ არის ის, რასაც აკეთებენ. საყვარელი მაგალითი აქ არის wi fi onboard. მომხმარებელთა ყოველი გამოკითხვა აჩვენებს, რომ მომხმარებლებს სურთ Wi-Fi წვდომა ბორტზე და გადაიხდიან მას. მაგრამ ინსტალაციის შემდეგ, ძალიან ცოტა ადამიანი იყენებს პროდუქტს და თითქმის არავინ იხდის მასში. თუ მათ უნდა გადაიხადონ, ეს ხშირად აღიზიანებს მათ, რადგან ისინი თითქმის ყველგან იღებენ უფასო wifi-ს. მე არ ვამბობ, რომ არასწორია ამ სერვისის შეთავაზება. მე ვამბობ, რომ არასწორია მისი შეთავაზება, თუ გამართლებულია მხოლოდ იმაზე, რასაც მომხმარებლები ამბობენ. ბევრი ავიაკომპანიისთვის ის შეიძლება ჩაითვალოს თამაშის წინაპირობად.

ზოგიერთმა ავიაკომპანიამ ჩაატარა გამოკითხვები შემდეგი ახალი ქალაქის შესახებ, რომელიც დაემატება ქსელს. ეს არის სახალისო მარკეტინგული ღონისძიება და ჩაერთვება მომხმარებელს. მაგრამ ის არ აძლევს გრაფიკის დამგეგმავებს ახალ ინფორმაციას არსებული ვარიანტების შესახებ. რაც მთავარია, გამოკითხვები მოგზაურობის მოთხოვნის, პრემიუმ პროდუქტებისადმი ინტერესისა და სხვათა შესახებ მუდმივად გამოდის. ავიაკომპანიებს აქვთ ყველა საჭირო მონაცემი რეალური ჯავშნებისა და ტენდენციების გადახედვისას და შეუძლიათ ყველა სახის იდეის შემოწმება ამ გზითაც. გამოკითხვები შესანიშნავია ხალხის აზრის საჩვენებლად. მაგრამ ეს არის ის, თუ როგორ იქცევიან და ხარჯავენ, რაც საბოლოო ჯამში ამოძრავებს.

აირჩიეთ პერსპექტიული შემოსავალი გარკვეულ ხარჯებთან შედარებით

ეს ხდება ბევრ ავიაკომპანიაში. ისინი ირჩევენ დატვირთონ თავიანთი ხარჯების სტრუქტურა იდეებით, რომლებმაც უნდა გააუმჯობესონ მათი შემოსავალი, მაგრამ ეს ყოველთვის არ ხდება. მაგრამ ხარჯები რჩება.

2000 წელს American Airlines-მა 70 მილიონი დოლარი დახარჯა მათი თვითმფრინავებიდან სავარძლების ორი რიგის ამოღება. თვითონაც დაარწმუნეს, კვლევის მონაცემების მხარდაჭერით, რომ მეტი ადგილის მიცემა მომხმარებელთათვის გამოიწვევს მომხმარებელთა მზადყოფნას გადაიხადოს მეტი. ფიზიკური ცვლილების განხორციელებისას, რომელსაც თვეები დასჭირდა და თვითმფრინავები მცირე ხნით გამოვიდა, მათ დახარჯეს ბევრად მეტი რეკლამა იმის შესახებ, თუ რამდენად კარგი იყო ეს. ოთხი წლის შემდეგ, 2004 წელს, მათ მეტი ფული დახარჯეს ყველა ადგილის უკან დაყენებაშიკ, რადგან მათ გაიგეს, რომ სანამ ხალხს მოეწონა ფართი, ისინი არ იხდიდნენ მას.

ეს კონცეფცია შეიძლება განზოგადდეს: არ გაზარდოთ ხარჯების სტრუქტურა მხოლოდ მეტი შემოსავლის პერსპექტივისთვის. ფიზიკურ პროდუქტში ინვესტიცია შესანიშნავია და ბიზნეს მოდელმა შეიძლება მოითხოვოს გარკვეული მიდგომა. თუმცა, ცვლილებების განხორციელებისას, მენეჯმენტი შეიძლება გულმოდგინედ დარწმუნდეს, რომ მიღებული შემოსავლის გაზრდა ისეთივე გარკვეულია, როგორც გაწეული ხარჯები.

ენდეთ ემოციებს მონაცემებს

ავიაკომპანიის დამგეგმავები, რომლებიც ათვალიერებენ ყოველთვიურ ფინანსურ ანგარიშებს თითოეული გაფრენილი მარშრუტისთვის, ზოგჯერ ისმის ამბობენ, რომ „მაგრამ ეს ნამდვილად უნდა მუშაობდეს“, როდესაც ათვალიერებენ 12 თვის დამარცხებულს. დამგეგმავები ავიაკომპანიაში ყველაზე მეტად მომუშავე ადამიანები არიან მონაცემების მოპოვებით და ზოგჯერ ისინიც კი ხდებიან ამ მავნე ჩვევის მსხვერპლი.

ავიაკომპანიებს ბევრი მონაცემი აქვთ. როგორც ინდუსტრია, ისინი არ ქირაობენ საკმარის მონაცემთა მეცნიერებს რომ მიიღოთ საუკეთესო ინფორმაცია აქედან. ლიდერები ხშირად უფრო აღელვებულნი არიან სამეზობლო წვეულებაზე ანეკდოტური კომენტარებით ან იმის განცდით, რომ ის, რაც მათ სწორად მიაჩნიათ, უნდა იყოს უფრო მნიშვნელოვანი, ვიდრე ის, რასაც კლიენტები რეალურად ავლენენ. ავიაკომპანიის შექმნა იმისთვის, რაც მათ სურთ, ამ გამოწვევის მაგალითია. ციტირებულია ერთი წარმატებული ავიაკომპანიის ინვესტორი, რომელიც ამბობს, რომ არ ისურვებდა ფრენა ავიაკომპანიაში, რომელშიც ინვესტირებას განახორციელებდა. ეს განცხადება, თუმცა ცოტა შემაძრწუნებელია, აჩვენებს ავიაკომპანიის სამიზნე კლიენტის კარგად გაგებას.

ავიაკომპანიის კიდევ ერთმა აღმასრულებელმა გამოიყენა ტერმინი „მაცივრის დაგეგმვა“, როგორც სხვა ავიაკომპანიების შეურაცხყოფა. მან აღნიშნა, რომ British Airways ერთხელ გაფრინდა შარლოტადან ლონდონში და ბალტიმორიდან ლონდონში. როდესაც შარლოტამ ვერ შეასრულა, ვიდრე უბრალოდ გააუქმა მარშრუტი, მათ დაიწყეს ერთი თვითმფრინავის ფრენა ლონდონიდან ბალტიმორში და გააგრძელეს შარლოტაში. როგორც უცხოურ გადამზიდველს, მათ არ ჰქონდათ კანონიერი უფლება აეყვანათ ხალხი ბალტიმორში შარლოტაში წასაყვანად, ამიტომ მათ უბრალოდ გაუშვეს ხალხი ბალტიმორში და გაფრინდნენ კაროლინაში ნაკლები კლიენტებით. მან ეს შეადარა დიდი წვეულების კვებას და ბოლოს დარჩენილი საკვების მიღებას. იმის ნაცვლად, რომ საჭმელი გადააგდოთ, შედგით მაცივარში და გადააგდეთ ერთი კვირის შემდეგ. რა თქმა უნდა, ცოტა ხნის შემდეგ British Airways-მა გააუქმა Baltimore-Charlotte ტეგი და შეწყვიტა უშუალოდ შარლოტის ბაზრის მომსახურება. ემოციურად, ამ ბაზრიდან გასვლა თავიდან ძალიან რთული იყო.

ვივარაუდოთ, რომ კლიენტები არიან ჩართულები

ავიახაზების მარკეტოლოგები ხშირად ამაყობენ მათ მიერ შექმნილი მასალებით. იქნება ეს ფასების ვარიანტების დეტალები, მომსახურების ვარიანტების ახსნა, ან მათი ფლოტის სილამაზისა და ეფექტურობის ამაღლება, ისინი ქმნიან ყველა სახის ხერხს, რათა აუხსნან თავიანთი ბიზნესი კლიენტებს.

შემდეგ, როდესაც თვითმფრინავი ჩადის, ბევრმა მომხმარებელმა ძლივს იცის, რომელ ავიაკომპანიაზე დაფრინავს, რომ აღარაფერი ვთქვათ თვითმფრინავის დეტალებზე ან პოლიტიკის სპეციფიკაზე. მხოლოდ იმის გამო, რომ ავიაკომპანია ქმნის რაღაცეებს ​​ასახსნელად, მათ არ შეუძლიათ ივარაუდონ, რომ ყველა მომხმარებელი დაკავებულია და კითხულობს ამ მასალებს ან დრო სჭირდება ავიაკომპანიებს შორის ნიუანსების გასაგებად. ეს არ ნიშნავს იმას, რომ ავიაკომპანიებმა არ უნდა სცადონ ახსნა. ეს ნიშნავს, რომ მათ უნდა გააცნობიერონ, რომ ბევრმა მომხმარებელმა არ იცის ეს მასალები და დაგეგმოს ეს მათი მომსახურების ტრენინგში და პერსონალში.

გამოიყენეთ არასწორი კრიტერიუმები

საუკეთესო სამომხმარებლო ვებსაიტები არცერთ ავიაკომპანიაში არ არის. მიუხედავად ამისა, ბევრი ავიაკომპანია შეადარებს თავის ვებსაიტებს კონკურენტებს და თავს კარგად გრძნობს, როდესაც მათი უფრო ადვილი ან სწრაფია. სამაგიეროდ, ავიაკომპანიებმა უნდა შეაფასონ საუკეთესო ვებსაიტები ყველგან, მათ შორის Amazon ან eBay.

ანალოგიურად, მათი ხარჯების ან შემოსავლების შედარებისას, ავიაკომპანიებმა უნდა შეადარონ საუკეთესო მსოფლიო სტანდარტებს და არა მხოლოდ ადგილობრივ ბაზარს. ყველაზე ხარჯთეფექტური ან შემოსავლის ოპტიმიზაცია ავიაკომპანიები შეიძლება არ იყოს აშშ-ში, ამიტომ მხოლოდ ამ სტანდარტის შეფასებისას ავიაკომპანია არ აყენებს ზღვარს საკმარისად მაღალ დონეზე. ეს იდეა უნდა ეხებოდეს ყველა საკითხს, მათ შორის მოვლას, IT და სხვას. შეადარეთ საუკეთესოებს ყველგან და არა მხოლოდ სხვა ავიაკომპანიების ზოგადად უღიმღამო შედეგებს.

არსებობს მრავალი გზა, რომლითაც მენეჯმენტმა შეიძლება გავლენა მოახდინოს ავიაკომპანიის მომავალზე. ფაქტების დაცვა, იმის ცოდნა, თუ ვინ არის სინამდვილეში თქვენი კლიენტი და დარწმუნებულნი ხართ თქვენი ბიზნეს მოდელის შესახებ, ეს არის ყველა გზა, რათა თავიდან აიცილოთ ეს ხუთი გავრცელებული ჩვევა.