როგორ შეუძლიათ აშშ-ს დიდ ავიახაზებს მიმართონ საქმიანი მოგზაურობის ცვლილებას

როდესაც 2020 წლის დასაწყისში პანდემიამ დაარტყა მსოფლიოში, საჰაერო მოგზაურობა შეფერხდა, რადგან ხალხი სახლში დარჩა და მოგზაურობის უმეტესობა შეჩერდა. ბოლო ორი წლის განმავლობაში არაერთი პროგნოზი გაკეთდა საქმიანი მოგზაურობის დაბრუნების შესახებ. დელტა ავიახაზებმა ცოტა ხნის წინ განაცხადა, რომ მათი ბიზნესთან დაკავშირებული შემოსავალი ემთხვეოდა 2019 წელს ოღონდ უფრო დაბალ მოცულობაზე და მაღალ ფასებზე. ყოველდღიურად გადის მედიის სიუჟეტები თანამშრომლების ოფისში დაბრუნების შესახებ და იმის შესახებ, თუ როგორ აქვთ სხვადასხვა კომპანიებს განსხვავებული შეხედულებები იმის შესახებ, თუ რას ნიშნავს ეს.

გავლენა აშშ-ს უმსხვილეს ავიახაზებზე არ შეიძლება შეფასდეს. პანდემიის დაწყებამდე ამ ავიაკომპანიებისთვის საქმიანი მოგზაურობა წარმოადგენდა მათი მოცულობის დაახლოებით 20%-ს, მაგრამ მათი შემოსავლის 50%-ზე მეტს. საქმიანი მოგზაურები იხდიან ტარიფებს სამიდან ოთხჯერ აღემატება დასასვენებელ მგზავრებს, აშშ-ს უმსხვილესი ავიაკომპანიები დიდი გამოწვევის წინაშე დგანან, თუ ამ ტიპის მოგზაურობის სტრუქტურული ცვლილებები მუდმივი იქნება. აქ მოცემულია ხუთი გზა, რომლის შეცვლაც ავიაკომპანიებს დასჭირდებათ ამის მოსაგვარებლად:

Ფრენის განრიგი

პანდემიის პირველი დარტყმის შემდეგ, ავიახაზების განრიგი უფრო მეტად ფოკუსირებულია დასასვენებელ მიმართულებებზე, ვინაიდან საქმიანი მოგზაურობა ასე გაურკვეველი იყო. ახლა, 75 წლის შიდა ბიზნესის მოცულობის დაახლოებით 2019% დაბრუნდააშშ-ს მსხვილმა ავიაკომპანიებმა უნდა იფიქრონ სწორ განრიგის ბალანსზე. ეს არ არის ის, რომ ზოგიერთი მარშრუტი არის საქმიანი ან დასასვენებელი, რადგან ყველა მარშრუტი ატარებს თითოეულს. პროპორცია, რა თქმა უნდა, განსხვავებულია და მარშრუტებისთვის, სადაც ბევრი საქმიანი მოგზაურობაა, ხშირად სიხშირე იგებს მოგზაურს. სწორედ ამიტომ Southwest Airlines-ს ახორციელებს ამდენი მცირე ბიზნეს მოგზაური განსაკუთრებით.

აშშ-ს სამი უმსხვილესი ავიაკომპანიისთვის, სიხშირე ნებისმიერ მარშრუტზე ეხება არა მხოლოდ საქმიანი მოგზაურების მიქსს, არამედ ჰაბში კავშირების დამყარების შესაძლებლობასაც. როდესაც ამერიკული ავიახაზების თვითმფრინავი ჩამოვა DFW აეროპორტში დენვერიდან, იდეალურად ის დროულად შეასრულებს ბევრ სხვა ფრენას, რაც მომხმარებელს საშუალებას აძლევს დაუკავშირდეს ბევრ ლოკაციას. მაგრამ United Airlines-ის მოგზაურობას იმავე მარშრუტზე დასჭირდება, რომ ეს კავშირები მოხდეს დენვერში, რადგან ეს არის United Hub და DFW არის მხოლოდ საუბარი.

როგორც საქმიანი მოგზაურების რაოდენობა კიდევ უფრო განმარტავს, სავარაუდოა, რომ ზოგიერთი სიხშირის შემცირება საჭირო იქნება. ამის გაკეთება შესაძლებელი გახდის თვითმფრინავის დროს, რომელიც შეიძლება გამოყენებულ იქნას სხვა მარშრუტებზე ფრენისთვის, ავიაკომპანიებს შეეძლოთ უბრალოდ შეამცირონ აქტივების მთლიანი გამოყენება, ან გაათავისუფლონ თავიანთი ყველაზე ნაკლებად ეფექტური თვითმფრინავები. თუმცა, ცხადია, რომ პანდემიამდე საქმიანი მოგზაურების მოთხოვნის შაბლონებზე აგებული გრაფიკი არ არის ის გრაფიკი, რომელიც იქნება ოპტიმიზირებული პოსტ-პანდემიური სამყაროსთვის.

სავარძლების კონფიგურაცია

პირველი კლასი იყო ყველაზე ძვირადღირებული პროდუქტი, რომელსაც ავიაკომპანიები სთავაზობდნენ. მაგრამ ეს პროდუქტი სწრაფად ქრება, რადგან ამ პროდუქტში გადახდის მსურველები დიდწილად გაქრნენ ან გადავიდა კერძო ავიაციაში. აშშ-ს უმსხვილესი ავიაკომპანიები დღეს იყენებენ სამ კლასის მოდელს, სტანდარტული მწვრთნელით, პრემიუმ ეკონომ და ბიზნეს კლასით. შიდა ქვეყნებში, ზოგიერთი ჯერ კიდევ უწოდებს პირველ კლასს, მაგრამ არავინ არ აბნევს ამას იმაში, თუ როგორ ადარებს შიდა სალონს შორ მანძილზე საერთაშორისო მოგზაურობასთან. მათი წილი, არა განსხვავებით თავად გრაფიკისგან, დიდწილად ეფუძნება პანდემიამდე მოცულობებს და მოთხოვნას.

Premium Economy იკავებს ბიზნეს კლასის შემცვლელს, ან შიდა პირველი კლასიც. ის გთავაზობთ უფრო მეტ ადგილს ფეხისთვის, ვიდრე სტანდარტული მწვრთნელი, მაგრამ არა უმეტეს შემთხვევაში. მაგრამ აშშ-ში საშინაო მოგზაურობის უმეტესობისთვის ეს უპირატესობა არის ის, რასაც ადამიანების უმეტესობა აფასებს და ბიზნეს კლასის ექსკლუზიური სალონის ფასს არ აქვს აზრი. გარდა ამისა, ბევრს აღიზიანებს შიდა პირველი კლასის გადახდა და მხოლოდ ამის შემდეგ სთხოვეს გადაიხადონ $19 ან მეტი ნელი wi-fi-სთვის.

საშინაო მოგზაურობის უმეტესობისთვის, ავიაკომპანიებს, სავარაუდოდ, მოუწევთ შეამცირონ ბიზნეს/პირველი სალონი პრემიუმ ეკონომიკის სასარგებლოდ და კიდევ უფრო გააძლიერონ სტანდარტული ავტობუსების სალონი. ეს ნიშნავს კიდევ ერთი ან ორი რიგის დამატებას და მგზავრების უფრო დიდი პროცენტით, რომლებიც მოდის ფასისადმი მგრძნობიარე დასასვენებელი მოგზაურებიდან, ეს აზრი აქვს. სალონის კონფიგურაციის შეცვლა ძვირია და დრო სჭირდება, ამიტომ ავიაკომპანიები არ განახორციელებენ ამ ცვლილებას სწრაფად ან მსუბუქად. მაგრამ, რადგან პოსტ-პანდემიის მოთხოვნა ცხადი ხდება და საქმიანი მოგზაურები 80 წლის 2019%-ით შემცირდებიან, ზოგი მიიღებს ამ ნაბიჯს, რათა უკეთ შეესაბამებოდეს მათი ფლოტი მოთხოვნის ახალ ნიმუშებს.

გაყიდვების ძალები

ავიაკომპანიების გაყიდვების დიდ ძალებს აქვთ ორი ძირითადი მიზანი: მოიგოთ მოგზაურობის ხარჯები ბიზნესისგან და მოიპოვონ არაპროპორციული წილი ტურისტული აგენტებისგან. ეს გუნდები კარგად მუშაობენ, როდესაც იბრძვიან ბიზნესისთვის კონკურენტულ ქალაქებში, როგორიცაა ისეთები, რომლებსაც შეუძლიათ მოემსახურონ რამდენიმე სხვადასხვა ავიაკომპანიის ცენტრს. მაგალითად, კანზას სიტიმ შეიძლება დამაჯერებლად გამოიყენოს დალასი, ატლანტა, ჩიკაგო ან მინეაპოლისი კავშირებისთვის, სადაც უწყვეტი არ არის ხელმისაწვდომი. ფასდაკლებების შეთავაზებით და, შესაძლოა, თანამშრომლებისადმი განსაკუთრებული მოპყრობით (მაგალითად, ლოიალობის პროგრამაში ავტომატური აწევა), ამ ტიპის ქალაქში ბიზნესმა შეიძლება აირჩიოს თავისი ტრაფიკი ერთ ავიაკომპანიაზე.

ჰაბი უფრო მეტ გამოწვევას ქმნის. დელტა ავიახაზები მართავს დიდ ცენტრს ატლანტაში. ერთის მხრივ, ატლანტაში ბიზნესებს ნამდვილად არ აქვთ ავიაკომპანიის სხვა არჩევანი, თუ ისინი დაფრინავენ მრავალ ადგილას, რადგან დელტა გთავაზობთ ყველაზე მეტ უწყვეტ ფრენებს ყველაზე დანიშნულების მიმართულებით. თუმცა, თუ ბიზნესს აქვს ოპერირება ატლანტასა და ჰიუსტონში, „იუნაიტედი“ შეიძლება იყოს გონივრული არჩევანი, რადგან ისინი უწყვეტი იფრენენ იმ მარშრუტზე, რომელსაც ეს ბიზნესი ყველაზე მეტად იყენებს. ავიაკომპანიის გაყიდვების ჯგუფი, რომელიც გთავაზობთ მნიშვნელოვან ფასდაკლებებს საკუთარ ჰაბში, ემუქრება შემოსავლის მნიშვნელოვანი შემცირების რისკი. ტურისტული აგენტების წახალისების მცდელობა, რომ ტრაფიკი მიმართონ ავიაკომპანიებს, სადაც აგენტი ყველაზე მეტ ხელფასს იღებს, არის თამაში, რომელსაც შეუძლია იმუშაოს მოკლე პერიოდებით, მაგრამ ხშირად ემთხვევა სხვა ავიაკომპანიებს და მთავრდება ხარჯების გაზრდის გარეშე ახალი შემოსავლის გარეშე.

ავიაკომპანიის შემოსავლიანობის მენეჯერი გეტყვით, რომ ჩვეულებრივია გაყიდვების გუნდი უბიძგებს შემოსავლების მენეჯმენტის გუნდს, რომ მათი კლიენტისთვის ხელმისაწვდომი გახადოს ტარიფები, რომლებიც სხვაგვარად არ იქნება შეთავაზებული. მაგრამ იგივე მენეჯერი გეტყვით, რომ ისინი პრაქტიკულად არასოდეს იღებენ ზარს ფასის გაზრდის თხოვნით, რადგან შეუძლიათ კლიენტს მეტი გადაიხადონ. ეს არის ავიაკომპანიის გაყიდვების თანამშრომლების პრობლემა - ისინი ხშირად იღებენ ჯილდოს იმ შემოსავლისთვის, რომელიც შესაძლოა არ იყოს ავიაკომპანიის გაყიდვის ინტერესებში.

დაბალბიუჯეტიან ავიაკომპანიებს ხშირად ჰყავთ მცირე გაყიდვები ან საერთოდ არ აქვთ გაყიდვები, რადგან ისინი ყიდიან ფასის მიხედვით და არ აკეთებენ აქცენტს საქმიანი მოგზაურების მოზიდვაზე. ვინაიდან მსხვილი ავიაკომპანიები საქმიან მოგზაურობის სტრუქტურულ ცვლილებას უმკლავდებიან, მათ უნდა გადახედონ თავიანთი გაყიდვების ძალის ზომასა და ფოკუსირებას. ამით მათ, სავარაუდოდ, აქვთ შესაძლებლობა დახარჯონ ნაკლები როგორც ადამიანებზე, ასევე ფასდაკლებით, რადგან საქმიანი მოგზაურების რაოდენობა მცირდება. თუმცა, მთლიანობაში ნაკლები საქმიანი მოგზაურობის შემთხვევაში, ბრძოლა საქმიანი მოგზაურებისთვის სადავო ქალაქებში შეიძლება დაჩქარდეს.

ერთგული პროგრამები

მსხვილი ავიაკომპანიის ლოიალობის პროგრამის ეკონომიკას ხელმძღვანელობს „გზის მეომარი“ ან საქმიანი მოგზაური, რომელიც თვეში რამდენჯერმე დაფრინავს. როდესაც ბიზნესები ნაკლებად მოგზაურობენ, ლოიალობის პროგრამებს სჭირდებათ ხელახალი კალიბრაცია და მათი ქსელის გაფართოება, რათა გახდეს აქტუალური თუნდაც შემთხვევითი მოგზაურისთვის. ბოლოდროინდელი ცვლილებები საკრედიტო ბარათის დახარჯვის უფრო თანაბარი წონის მინიჭების მიზნით, ამ მიმართულებით არის ნაბიჯი. თუმცა, აქ არის უფრო გრძელვადიანი რისკი.

ბანკები მზად იყვნენ გადაიხადონ ავიაკომპანიებისთვის ქულები, რომლებიც ბანკს შეუძლია გასცეს საკრედიტო ბარათის ხარჯვისთვის. ამით ისინი იმედოვნებენ, რომ უფრო ხშირად გამოიყენებენ თავიანთ ბარათს, რადგან მომხმარებელს შეუძლია მოიგოს უფასო მოგზაურობა ან განახლებები, თუნდაც სასურსათო და გაზის ყიდვისას. ის, რასაც ბანკები მზად არიან გადაიხადონ, შეიძლება დროთა განმავლობაში შემცირდეს, თუ ისინი გრძნობენ, რომ უფასო მოგზაურობის სწრაფვამ შეიძლება დაკარგოს თავისი მიმზიდველობა. როდესაც დასვენების ტრაფიკი ვერ ხედავს იგივე სტრუქტურულ ცვლილებას, როგორც საქმიანი მოგზაურობა, ასევე შესაძლებელია, რომ ბანკებმა აღმოაჩინონ, რომ მათი ნათესაობის ბარათი კიდევ უფრო ღირებული ხდება.

თუმცა, ცხადია, რომ ლოიალობის პროგრამები, როგორიცაა სავარძლების კონფიგურაცია და ფრენის განრიგი, სტრუქტურირებული და ფასიანია პანდემიამდელი მოგზაურობის შაბლონებზე დაყრდნობით. დასასვენებლად მოგზაურობით ან თუნდაც „დასვენების“ მოგზაურობით (კომბინირებული საქმიანი და დასასვენებელი მოგზაურობები), რაც წარმოადგენს მგზავრთა მთლიანი მოცულობის მეტს, ლოიალობის პროგრამებს მორგება დასჭირდება.

ხარჯების კონტროლი

თითქმის ნებისმიერი სცენარის მიხედვით, აშშ-ს მსხვილ ავიაკომპანიებს იმაზე მეტად სჭირდებათ ფოკუსირება საერთო ხარჯების კონტროლზე, ვიდრე ოდესმე. ეს იმიტომ ხდება, რომ შრომის ხარჯები ხდება მთლიანი ხარჯების უფრო მაღალი პროცენტი და დაბალბიუჯეტიანი ავიახაზები უფრო სწრაფი ტემპით იზრდებიან, რაც ნიშნავს, რომ ფასების ზეწოლა გაგრძელდება ყველაზე მგრძნობიარე მოგზაურებისთვის. გზა მათ შეუძლიათ ამის გაკეთება ყველაზე ეფექტურად არის მათი ბიზნესის გამარტივებაავიაკომპანიების მსგავსად, გართულებები უდრის ხარჯებს.

ეს გამარტივება შეიძლება მოხდეს მათ ფლოტში, სამგზავრო პოლიტიკაში, ორგანიზაციულ სიჭარბესა და ბიზნეს პარტნიორებთან ურთიერთობაში. ბიზნეს მგზავრების მოცულობის შემცირება, მაშინაც კი, თუ ეს შემცირებული მოცულობა იხდის კიდევ უფრო მაღალ ტარიფებს, როგორც ეს მოხდა წელს, აძლევს ავიაკომპანიას მოტივაციას შეამციროს ხარჯები, რომლებიც აღარ არის საჭირო ან აღარ შეიძლება სუბსიდირება.

საქმიანი მოგზაურობის სტრუქტურული ცვლილება ახლა გარკვეული ჩანს, რადგან ბიზნესს ბევრი მიზეზი აქვს ნაკლებად ხშირად მოგზაურობისთვის. ამის გავლენა აშშ-ს უმსხვილეს ავიაკომპანიებზე მნიშვნელოვანია და გავლენას მოახდენს მათ ბიზნესზე მრავალი გზით. ავიაკომპანია, რომელიც ამას მიხვდება და გადახტება, მრავალწლიან უპირატესობას მიიღებს.