როგორ შეიძლება წაგებამ მომხმარებელთა ქცევა გამოიწვიოს

2006 წელს ჯეიმს ბონდის სერიის Casino Royale-ის გადატვირთვაში, დენიელ კრეიგსი თამაშობს მაღალი ფსონების პოკერის თამაშს, სადაც მსოფლიოს ბედი მაგიდაზეა.

როგორც კრეიგი გადაარჩენს მსოფლიოს პოკერის თამაშის მოგებით, შეიძლება ვიფიქროთ, რომ აზარტული თამაშები მხოლოდ მოგებაა. თუმცა, სინამდვილეში, ეს ეხება თმის ცვენას. ვიდეოთამაში Fortnite ჩაერთვება თავის მოთამაშეებს ისევე, როგორც კაზინოები აკეთებენ: მათი მოთამაშეების ზღვარზე მიყვანით თითქმის გამარჯვების. ეს ყველაფერი წაგებაზეა.

Fortnite არ არის იმდენად სროლის თამაში, როგორც წაგების თამაში. 300+ მილიონი Fortnite-ის მოთამაშე მთელ მსოფლიოში სარგებლობს „წაგების“ თამაშით. და ზოგჯერ ეს სიამოვნება ხდება რეალურ სამყაროში პარტნიორების დაკარგვის ხარჯზეც კი. 2019 წელს, გაერთიანებული სამეფოს განქორწინების სააგენტომ გამოაცხადა Fortnite, როგორც 4,500 განქორწინების მიზეზი - ყველა განქორწინების 5% - ქვეყანაში.

მაშ, რა ხდის Fortnite-ს ასე წებოვანს? ამის გასარკვევად, ჯერ ნეირომეცნიერებასა და ფსიქოლოგიაში უნდა ჩაეფლო.

უბრალო და არამოთამაშისთვის Fortnite შეიძლება ჩანდეს სულელური, ჩვეულებრივი მესამე პირის შუტერის თამაში. მაგრამ თამაშის დეველოპერებისთვის, Fortnite არის თამაშების დიდი ოპუსი. ეს არის თამაში, რომელიც შეიცვალა la თამაში. ზოგიერთმა შეიძლება თქვას, რომ ის შეიძლება ეკუთვნოდეს აიფონის გამოგონებას ტექნიკური ისტორიის დარბაზებში.

აჩქარებული მოთამაშეები იღებენ მატჩში შესვლას ან გამარჯვებისთვის ფინალურ ბრძოლაში ბრძოლისას, იწყება ტვინში, მაგრამ სცილდება მას.

რადგან მოთამაშეები ბევრს მუშაობენ სტრატეგიის, მიზნისა და გუნდური მუშაობის შერწყმაზე თამაშის მოსაგებად, მათი ტვინიც ბევრს მუშაობს. ტვინი გადის დაძაბულ, ფსიქოლოგიურ მუშაობას მხოლოდ Fortnite-ის ერთი რაუნდი დიდი, მომავალი ჯილდოს მიღწევის ხარჯზე. მისკენ სწრაფვისას მოთამაშეები იღებენ მცირე მოგებებს გზაზე, როგორიცაა ფარული ნივთების პოვნა ან სხვა მოთამაშის წინააღმდეგ მოულოდნელი დაპირისპირების მოგება. ყოველი მცირე მოგებით, ტვინი დაჯილდოვდება დოფამინის მცირე ნაკადით, ჰორმონი, რომელიც დაკავშირებულია მოსალოდნელ სიამოვნებასთან. ნაყინის მაღაზიის ბავშვივით, დოფამინის ყოველი ლიკვიდაცია აიძულებს მოთამაშეებს მეტის მისაღებად.

ასე ხდება, როდესაც მოთამაშეები თამაშობენ. თანაბრად მნიშვნელოვანია იმის დანახვა, თუ რა ხდება მოთამაშეების წაგებისას. წაგების შემდეგ, მოთამაშეები ახდენენ დამარცხების რაციონალიზაციას და ხშირად ეუბნებიან საკუთარ თავს, რომ უმცირესმა შეცდომებმა ხელი შეუშალა მათ გამარჯვებას: მცირე გადაწყვეტილება მარჯვნივ წასულიყვნენ მარცხნივ ან ერთი არასწორად გასროლილი ტყვია. როდესაც ასეთი აზრი ტვინში ჩადებულია, ყველაფერი სწრაფად მახინჯი და იმპულსური ხდება. მთელი ამ გონებრივი ჯუჯიცუს შედეგია ის, რომ მოთამაშეებს სურთ კიდევ ერთი მატჩის თამაში, განსხვავებულ შედეგს ისევ და ისევ. ყოველ ჯერზე იმ პატარა შეცდომის გაუქმება, რომელიც მათ მიაჩნიათ, რომ წინა წაგებამდე მიგვიყვანდა. ითამაშეთ, წააგე, რაციონალიზაცია და ისევ ითამაშე.

აშკარა კითხვაა, რატომ. ფსიქოლოგები რატომ ხსნიან რაღაცის საშუალებით, რომელსაც თითქმის გამოტოვების ეფექტი ეწოდება. ეს ეფექტი მოქმედებს მაშინ, როდესაც ჩვენ გვაქვს გამოგონილი კონტროლი - წავაგებთ თამაშს ერთი გაშვებული დარტყმის გამო, ჩავაბარებთ გამოცდას ერთი არასწორი პასუხის გამო, ან გვგონია, რომ ვერ ვიღებთ სამუშაოს იმის გამო, რაც შეიძლება თქვა ინტერვიუში.

აზარტული თამაშების ფსიქოლოგიაში, თითქმის გამოტოვების ეფექტი განმარტავს, თუ რატომ ხარჯავენ ფულს სათამაშოდ მოთამაშეები, რომლებსაც თითქმის ჰქონდათ მოგებული სპინი, ხელი ან ლატარიის ბილეთი. ანალოგიურად, თამაშში, ის აღწერს, თუ რატომ არ უნდა გაიმარჯვონ მოთამაშეებმა Fortnite-ში, რომ იგრძნონ თავიანთი მოგების მაღალი დონე. სამაგიეროდ, სტრატეგია მდგომარეობს იმაში, რომ მოთამაშეები მიუახლოვდნენ მოგების განცდას, რადგან როდესაც თქვენ თითქმის გაიმარჯვეთ, თქვენ გრძნობთ იგივე ხმაურს და აგრძელებთ უფრო მეტ რაუნდს.

გარდა თითქმის გაცდენისა, სიამოვნების ნეირომეცნიერებაც მოქმედებს. სიამოვნების ძალა, რომელიც განისაზღვრება როგორც ჯილდოს გრძნობა, ძლიერდება, როდესაც ჯილდოები შემთხვევითია. Fortnite-ის თამაში სათამაშო აპარატის ბერკეტის გაყვანას ჰგავს; არ აქვს მნიშვნელობა რას მიიღებთ, რადგან იღებთ სასიამოვნო შემთხვევით ჯილდოებს მცირე მოგებიდან მაინც.

ბევრმა კვლევამ აჩვენა, თუ რამდენად ძლიერია შემთხვევითი ჯილდოები შეიძლება იყოს ყველა სახის ქცევის მართვა. მაგალითად, ავიღოთ კლასიკური მტრედის შესწავლა. მკვლევარებმა განათავსეს მტრედები ერთსა და იმავე გარემოში და ნება მისცეს, თავისუფლად დაეჯახათ ორ ბერკეტს შორის: პირველი აწვდიდა საკვებს ყოველ წნეხზე, ხოლო მეორე აწვდიდა საკვებს რანდომიზებული წესით, დროის 50-70%-ს შორის.

ბუნებრივია, მტრედებს უნდა ველოდოთ პირველ ბერკეტზე, რადგან ის მუდმივად ანაწილებდა საკვებს. და ვის არ უყვარს შეუზღუდავი კვება, არა? შედეგებმა სხვა რამ აჩვენა. მტრედები უპირატესობას ანიჭებდნენ რანდომიზებულ საკვებს შეუზღუდავ კვებასთან შედარებით, თითქმის ორჯერ მეტ დროს ხარჯავდნენ მეორე ბერკეტზე. შემთხვევითი ჯილდოები იმარჯვებს.

ადამიანები ძალიან ჰგვანან კვლევის მონაწილე მტრედებს, რომლებიც შემთხვევითი ჯილდოებისა და სიურპრიზებისკენ არიან მიზიდულნი იმაზე მეტად, ვიდრე თქვენ გგონიათ. ნეირომეცნიერების მეტყველებაში, ქცევითი ფსიქოლოგები შემთხვევით ჯილდოებს უწოდებენ ცვლადი ინტერვალის გრაფიკი. Fortnite იყენებს შემთხვევითი ჯილდოს მექანიზმს ასობით მილიონი მოთამაშეების დასაკავშირებლად და აგრძელებს ადამიანის ფსიქოლოგიის კაპიტალიზაციის ჯილდოს მიღებას. Fortnite-მა გამოაცხადა შემოსავალი $1.8 მილიარდამდე პანდემიამდე და შეინარჩუნა თავისი ტიტული, როგორც ყველაზე მაღალშემოსავლიანი თამაში წინა წლის განმავლობაში.

მიუხედავად იმისა, რომ Fortnite არის სათამაშო ინდუსტრიაში შემთხვევითი ჯილდოების წინა პლანზე, ასევე არის შემთხვევები, როდესაც ბიზნესი ელექტრონულ კომერციასა და ავიაკომპანიების ინდუსტრიაში იყენებს მას მომხმარებელთა ქცევაზე გავლენის მოხდენის მიზნით.

ადამიანის ყოფნის ნაწილი, განსაკუთრებით დღევანდელ დღეებში, არის იმის პროგნოზირება, თუ რა მოხდება შემდეგ. ეს ხდება არა მხოლოდ დიდი ცხოვრებისეული გადაწყვეტილებებით, როგორიცაა სახლის ყიდვა ან ოჯახის შექმნა, არამედ ამქვეყნიური გადაწყვეტილებებით, როგორიცაა სად და რა ვჭამოთ. მაგალითად, როდესაც მიდიხართ ახალ რესტორანში ან ცდილობთ ახალ კვებას, თქვენს ადამიანურ ბუნებაშია წინასწარ განსაზღვროთ რამდენად კარგი ან ცუდი შეიძლება იყოს საკვები.

დავუშვათ, რომ თქვენ ხართ სტერეოტიპული მტაცებელი. თქვენმა პარტნიორმა დაგარწმუნათ, რომ სცადოთ ვეგანური რესტორანი. შეიძლება ველოდოთ უღიმღამოობას ვეგანურ კერძში, მაგრამ ეს მთავრდება წინდების გაფუჭებით. თქვენ განიცდიან შემთხვევითი ჯილდოს დარტყმას. ნეირომეცნიერებაში გაკვირვებისა და კმაყოფილების ამ უშუალო კომბინაციას პოზიტიური წინასწარმეტყველების შეცდომას უწოდებენ. ეს პოზიტიურია, რადგან თქვენ ცდებით კარგი თვალსაზრისით. როდესაც ყველაფერი მაღლა დგას და თქვენს მოლოდინს აღემატება, თქვენი ტვინი გადადის დოფამინის წარმოების რეჟიმში, რაც რესტორნიდან გასვლისას მოსალოდნელზე მეტად გახარებთ.

თქვენი გამოცდილება საპირისპირო რომ ყოფილიყო, უფრო სავარაუდოა, რომ გადახვიდეთ და მოძებნოთ შემდეგი კარგი საკვები. მოკლედ, თქვენ გამუდმებით დოფამინს ეძებთ, მაგრამ ცოტამ თუ იცით, რომ დოფამინი არის კერძი, რომელიც საუკეთესოდ მიირთმევენ შემთხვევითობის გვერდით.

ისეთმა კომპანიებმა, როგორიცაა Zappos, ადრევე ინტუიციეს და გამოიყენეს შემთხვევითი ჯილდოები. სანამ ამაზონი იყიდა კომპანია 850 მილიონ დოლარად 2009 წელს, ისინი მუშაობდნენ ელექტრონული კომერციის პირველ წლებში, რაც დაკავშირებული იყო ნელ მიწოდებასთან. საუკეთესო შემთხვევაში, მიწოდებას 4-5 სამუშაო დღე დასჭირდა, მაგრამ Zappos-მა განაახლა თითოეული შეკვეთა, რომ ჩამოსულიყო ორი დღის განმავლობაში გარეშე ეუბნებიან (ან გადაუხდიან) თავიანთ მომხმარებლებს. რატომ? შემთხვევითი ჯილდოების ძალა. როდესაც კლიენტები შეკვეთას იღებენ კვირაში ნაცვლად დღეში, მათ არა მხოლოდ ახალი წყვილი ფეხსაცმელი ხვდებიან, არამედ გაკვირვების გრძნობაც.

იგივე ეხება ავიაკომპანიებს და ფრენების განრიგს. წარმოიდგინეთ, რომ თქვენი ფრენა საღამოს 10:30 საათზეა დაგეგმილი, მაგრამ კაპიტანი აცხადებს, რომ ფრენა საღამოს 10 საათზე მოდის. უცებ ყველას უხარია ადრე დაბრუნება. უფრო მჭიდრო დათვალიერება ცხადყოფს ბრწყინვალე დიზაინს. მკვლევარებმა დაადგინეს, რომ ფრენის დრო ბოლო ოცი წლის განმავლობაში გაიზარდა 8%-ით, ხოლო ფრენის რეალური ხანგრძლივობა არ შეცვლილა. ჰეჯირების გზით, ავიაკომპანიები ფლობენ იდიომს "არასაკმარისი დაპირება და გადამეტება“ მდე უზრუნველყოფს დოფამინის დარტყმა დადებითი პროგნოზის შეცდომით.

წაგების ფსიქოლოგია, უფრო სწორად თითქმის გამარჯვება და შემთხვევითი ჯილდოები ქცევის ძლიერი მამოძრავებელია. ნეირომარკეტინგის ეს ტაქტიკა ღირებულია მარკეტერებისთვის მომხმარებელთა მიმზიდველი გამოცდილების შესაქმნელად, სანამ ისინი ეთიკურად გამოიყენებენ. ნეირომარკეტინგი აზარტულ თამაშს ჰგავს; გთხოვთ ითამაშოთ პასუხისმგებლობით.