როგორ ეფექტურად ავაშენოთ, მართოთ და გავზომოთ მომხმარებელთა მოგზაურობები

აგურის და ნაღმტყორცნების შოპინგი დაბლოკვის დასრულების შემდეგ შთამბეჭდავი დაბრუნდა, მაგრამ ელექტრონული კომერცია კვლავ საცალო ვაჭრობის დომინანტური ახალი ძალაა. მხოლოდ წელს, მოსალოდნელია, რომ ონლაინ შოპინგი მოიმატებს $6.3 ტრილიონი შემოსავალი, რომელიც წარმოადგენს მთელ მსოფლიოში გაყიდვების მეხუთედზე მეტს. იჩქარეთ 2026 წლამდე და ეს მაჩვენებლები 8 ტრილიონ დოლარამდე და 24%-მდე გაიზრდება. ასე რომ, როდესაც ელექტრონული კომერცია იზრდება, გასაკვირი არ არის, რომ უფრო მეტი B2B ბიზნესი ტრიალებს მომგებიანი პირდაპირ მომხმარებელზე (DTC) მოდელზე.

პირდაპირ მიდის

DTC ადრე რესურსებით მდიდარი მრავალეროვნული კომპანიების საკუთრება იყო. მაგრამ ინტერნეტ შოპინგი საშუალებას აძლევდა ყველა ზომის ბიზნესს მოეშორებინათ „შუამავლები“, როგორიცაა დისტრიბუტორები და საცალო მოვაჭრეები და ფლობდნენ მომხმარებლის მთელ მოგზაურობას, წარმოებიდან, მარკეტინგიდან და კარის მიწოდებამდე. თანამედროვე DTC წარმატების კარგი მაგალითია Nike. სპორტული ტანსაცმლის გიგანტი ცოტა ხნის წინ გაიყვანა თავისი პროდუქცია ძირითადი პარტნიორებისგან, როგორიცაა Amazon და Urban Outfitters, ფოკუსირება მოახდინონ კლიენტებზე პირდაპირ გაყიდვაზე, მიზნად ისახავს შემოტანას კომპანიის მთლიანი შემოსავლის 50%. ელექტრონული კომერციის გაყიდვების საშუალებით.

თუ სწორად მართავთ, DTC-ს შეუძლია შეცვალოს თქვენი კლიენტებთან ურთიერთობა და კომპანიის მომგებიანობა. თუმცა, ამას უფრო დიდი რისკი და პასუხისმგებლობა მოაქვს. ჩამოყალიბებული საცალო ვაჭრობის მხარდაჭერის გარეშე, DTC ბიზნესს უნდა შეეძლოს ციფრული შესაძლებლობების გამოყენება, რათა შესთავაზონ ინტუიციური, ეფექტური ონლაინ მომხმარებლის გამოცდილება. მათ უნდა გააანალიზონ მონაცემები, რათა მიიღონ მნიშვნელოვანი სტრატეგიები და აცნობონ შესაბამის გაუმჯობესებას, მზად არიან შეაფასონ თავიანთი წარმატება და დაასაბუთონ თავიანთი ციფრული ინვესტიციები.

შეხების წერტილებისა და ტრანსფორმაციის საყრდენების იდენტიფიცირება არის გასაღები იმისთვის, რომ მომხმარებელთა ფრაგმენტული მოგზაურობა გადააქციოს სასიამოვნო, ბოლო-ბოლო გამოცდილებად. ასე რომ, მოდით გამოვიკვლიოთ, თუ როგორ შეუძლიათ B2B ბიზნესებმა განავითარონ თავიანთი ციფრული CX კონკურენტულ უპირატესობად და დავრწმუნდეთ, რომ ისინი წინ უსწრებენ დღევანდელ სწრაფად განვითარებად ბაზრებს.

მომხმარებლის მოგზაურობის დაწყება

დიდი მოგზაურობა იწყება მანამ, სანამ მომხმარებელი არ მიაღწევს თქვენს ვებსაიტს. თქვენ ადვილად უნდა იპოვოთ, იდეალურად Google-ის პირველ გვერდზე შესაბამისი საკვანძო სიტყვების საფუძველზე. თუ ეს უკვე ასე არ არის, მნიშვნელოვანია განიხილოთ საძიებო სისტემის ოპტიმიზაცია (SEO), რათა თქვენი ბიზნესი არ დაიკარგოს საძიებო რეიტინგში.

მას შემდეგ რაც კლიენტი მოხვდება თქვენს მთავარ გვერდზე, მას უნდა გაუადვილდეს და სასიამოვნო იყოს ნავიგაცია. მაგრამ როგორც დიდი სიმღერა ან ნამუშევარი, ახსნა რატომ გამოცდილება ძალიან კარგია, შემდეგ კი საკუთარი თავის შექმნის მცდელობა შეიძლება საოცრად რთული იყოს. ამ სირთულეს ემატება "3-დაწკაპუნებით და 7 წამის გამოწვევა": გაძლიერებული კონკურენციის ფონზე თვალის კაკლებისთვის და ყურადღების შემცირება, თუ 3 დაწკაპუნებით ან 7 წამის განმავლობაში ვერ მოვახერხეთ ვიზიტორთა ინტერესი, მაშინ, სავარაუდოდ, ისინი სამუდამოდ დავკარგეთ.

აქ ჩვენ უნდა გავითვალისწინოთ ჩვენი აუდიტორია. რა შეხების წერტილებს აწყდებიან ისინი? რა შინაარსის ნახვა სურთ? როგორ მოვახდინოთ გამოცდილების პერსონალიზაცია, რათა ის დააკმაყოფილოს მათ მოლოდინს? და რა IT შესაძლებლობებია საჭირო ამის შესაქმნელად? მომხმარებელთა საჭიროებების გამოკვლევით და მსგავსი ინტერფეისების კარგი მაგალითების განხილვით, ჩვენ შეგვიძლია დავიწყოთ ჩვენი წარმატებული ონლაინ გამოცდილების შექმნა.

სადაც B2C მიდის, B2B უნდა დაიცვას

კვლევამ აჩვენა, რომ B2B ბიზნესები ჩამორჩებიან, როდესაც საქმე ეხება ციფრული მომხმარებლის გამოცდილების ინდექსს, 50%-ზე ნაკლები ქულა B2C-ის 65-85%-თან შედარებით. ყოველივე ამის შემდეგ, ტრადიციული B2B კომერცია ფოკუსირებული იყო მომხმარებლებთან ნელი, პირად ურთიერთობებზე, ვიდრე სწრაფ ციფრულ გაყიდვებზე. მაგრამ იმის გამო, რომ B2B მომხმარებლები მიჰყვებიან თავიანთ B2C კოლეგებს და სულ უფრო მეტად ყიდულობენ პროდუქტებს ონლაინ რეჟიმში, საცალო მოვაჭრეებმა ახლა უნდა შეცვალონ თავიანთი ბაზარზე გასვლის სტრატეგიები შესაბამისად.

საბედნიეროდ, ჩვენ შეგვიძლია გამოვიყენოთ ჩვენი პირისპირ, ველზე დაფუძნებული გამოცდილება ჩვენი ციფრული შეთავაზებების ინფორმირებისთვის. მაგალითად, მიწოდების რომელ მეთოდებს ანიჭებენ უპირატესობას მომხმარებლები? რა არის ყველაზე პოპულარული გადახდის მეთოდი? და რა პროდუქტის ინფორმაციას ითხოვენ ისინი ყველაზე ხშირად შესყიდვის გადაწყვეტილების მიღებამდე? ამ შეხედულებებით შეიარაღებული, ჩვენ შეგვიძლია შევქმნათ ჩვენი ციფრული გაყიდვების გვერდები ჩვენი სამიზნე ბაზრის მოთხოვნილებების დასაკმაყოფილებლად და გაყიდვების კონვერტაციის გასაუმჯობესებლად.

თუმცა, გაყიდვის შემდგომ, ჩვენ უნდა გადავუხვიოთ B2C ნორმებს და მიზნად დავისახოთ B2B-ის კლასიკური პერსონალური შეხების შენარჩუნება. დადასტურების ელფოსტა და შეკვეთების თვალყურის დევნება ჩართულობის მძლავრი ინსტრუმენტებია. UPS-ის მონაცემები ამას აჩვენებს ჩვენგან 94%. თვალყური ადევნეთ ჩვენი ზოგიერთი ან ყველა ონლაინ შეკვეთის მიწოდებას, მაშინ როცა რამდენიმე კლიენტი აფიქსირებს გრძნობებს უფრო აღფრთოვანებულია პროდუქტის მიწოდებით ვიდრე თავად პროდუქტი. მიუხედავად იმისა, ბიზნესები თავად აგზავნიან პროდუქტებს თუ იყენებენ შესრულების სერვისს, მიწოდების სიჩქარე, თვალყურის დევნება და პერსონალიზება დგას მომხმარებელთა თანამედროვე პრიორიტეტებში.

მონაცემების შემოსავალად გადაქცევა

მოგებასთან ერთად, ყველაზე ღირებული შემოსავალი, რომელიც მიიღება მომხმარებელთა ბოლოდან ბოლომდე მოგზაურობიდან, არის მონაცემები. მომხმარებელთა ონლაინ ნავიგაციის, ქცევებისა და შეკვეთების უკეთ გაგება საშუალებას აძლევს ბიზნესს გააუმჯობესონ გამოცდილება და გააძლიერონ ჩართულობა. მონაცემთა ანალიტიკა გვეხმარება ხაზგასმით აღვნიშნოთ, თუ რა იწვევს ან ხელს უშლის ტრანზაქციებს, ამოწმებს პროდუქტის გადაწყვეტილებებს, აწვდის ახალ ვიზიტორებს საიტზე და კვებავს პერსონალიზაციას.

მაგალითად, მონაცემთა ეფექტური გამოყენება საშუალებას აძლევს B2B საცალო მოვაჭრეებს წარუდგინონ დაბრუნებულ მომხმარებლებს უფრო ზუსტი პროდუქტის რეკომენდაციები და წახალისება, როგორიცაა მორგებული ფასდაკლებები, რათა დახურონ გაყიდვები უფრო სწრაფად, ვიდრე ოდესმე. საბოლოო ჯამში, ეს საშუალებას აძლევს B2B ბიზნესს გაეცნონ თავიანთ აუდიტორიას თითქმის ისევე, როგორც ძველ დღეებში და შესთავაზონ გამორჩეული შეძენის შემდგომი მხარდაჭერა.

მას შემდეგ რაც დავადგინეთ ჩვენი ახალი ციფრული მოგზაურობა, საბოლოო ნაბიჯი არის მისი წარმატების გაზომვა. მეტრიკა დამოკიდებული იქნება კომპანიის ინდივიდუალურ მიზნებზე. მაგრამ ზოგიერთი კრიტერიუმი, რომელიც შეგიძლიათ გამოიყენოთ, მოიცავს თქვენი ციფრული პლატფორმებისა და სერვისების ვიზიტორების კმაყოფილების წმინდა ქულის მონიტორინგს და ციფრული მარკეტინგის აქტივობებით მომხმარებელთა ჩართულობის შედეგად მიღებული შეკვეთების ღირებულების ჩაწერას.

DTC-ზე გადართვა

პირდაპირ მომხმარებელზე გადასვლა მნიშვნელოვანი ინვესტიციაა, ამიტომ გადამწყვეტი მნიშვნელობა აქვს რეგულარულად აკონტროლოთ თქვენი ახალი ბიზნეს სტრატეგიის შესრულება. უბრალოდ, ის, რაც იზომება, იმართება და ის, რაც იმართება, ხშირად წარმატებაა. იმისათვის, რომ მაქსიმალურად გაზარდოთ თქვენი რესურსები და რეაგირება მოახდინოთ მომხმარებელთა მუდმივად ცვალებად საჭიროებებზე, მუდმივი ბენჩმარკინგი თქვენი ახალი მოგზაურობის აუცილებელი ნაწილია.

საბოლოო ჯამში, DTC-ზე გადასვლა შეიძლება საშინელი პროცესი ჩანდეს. ყოველივე ამის შემდეგ, ყველა ბიზნესი განსხვავებულია, ასე რომ, არ არსებობს გეგმები, რომლებიც ეფექტური წინადადების გარანტიას იძლევა. ასე რომ, მნიშვნელოვანია, რომ ეს მარტივი იყოს. არ არის საჭირო თქვენი ორგანიზაციის ან მოდელის სრულად ხელახლა გამოგონება. უბრალოდ გამოიყენეთ თქვენი ველზე დაფუძნებული მომხმარებლის ცოდნა თქვენი ციფრული შეთავაზების ინფორმირებისთვის და დარწმუნდით, რომ თითოეული შეხების წერტილი არის „მარტივი“: მარტივი პოვნა, არჩევა, ყიდვა, მიღება, გამოყენება და შენარჩუნება. გლუვი, ინტუიციური გამოცდილება არის ერთადერთი საიმედო გზა ონლაინ მომხმარებლებთან ხანგრძლივი ურთიერთობის შესაქმნელად.