Livestream Shopping არ აპირებს ელექტრონული კომერციის ხელში ჩაგდებას

ლაივ სტრიმში შოპინგი, ან ლაივ შოპინგი, პირველად გამოჩნდა 2016 წელს, როდესაც Alibaba-მ ის გააცნო, როგორც მარტოხელა დღის ნაწილი. ეს იყო მყისიერი წარმატება და გახდა ღონისძიების მრავალწლიანი ნაწილი. ჩინეთში სხვა პლატფორმებმა და საცალო მოვაჭრეებმა გაითვალისწინეს და 2019 წლისთვის, ლაივ სტრიმინგის შოპინგი განგბასტერის მსგავსად იზრდებოდა.

ნებისმიერი დასავლელი მყიდველისთვის, რომელიც არ არის ინიცირებული პირდაპირი შოპინგის გზებზე, ამის ახსნის ყველაზე მარტივი გზაა მისი შედარება სატელევიზიო სახლის შოპინგით, როგორიცაა QVC ან Home Shopping Network. მასპინძელი ან ორი, ან შესაძლოა ცნობილი სტუმარი, ქორი აწარმოებს პროდუქტების სერიებს, სადაც თითოეული პროდუქტი წარმოდგენილია შეზღუდული დროით (მაგრამ შეგიძლიათ იყიდოთ, სანამ არ გაქრება). იმ დროის ძირითადი მახასიათებლები მოიცავს დემონსტრაციებს, სტილის მაგალითებს ან რეალურ მომხმარებელთა ჩვენებებს.

თუმცა, როგორც ყველაფერი, რასაც ტელევიზორიდან ციფრულზე გადაიტანთ, ინტერაქტიულობის შესაძლებლობა გაცილებით მეტია. პირდაპირი ჩატი გამოცდილების დიდი ნაწილია, სადაც მყიდველებს შეუძლიათ კითხვების დასმა ან მოთხოვნების დასმა და მასპინძელი ირჩევს მათ რეალურ დროში, რომ უპასუხოს. როდესაც მასპინძელი არის გავლენიანი თაყვანისმცემლების დიდი ბაზით, არის აღიარების დამატებითი მღელვარება და ეს, ალბათ, ყველაზე ახლოსაა, რაც ფანების უმეტესობას პირდაპირ საუბარში მიიღებს.

ნებისმიერმა, ვინც აშუქებს ლაივ შოპინგის, უნდა აღიაროს, რომ მისი დაწყება ნამდვილად იყო სწორი შესაძლებლობის შემთხვევა სწორ ადგილას და საჭირო დროს. ჩინელი მყიდველები ალბათ ყველაზე "მობილურზე ორიენტირებული" მყიდველები არიან მსოფლიოში. ისინი იყენებენ სუპერ აპებს, როგორიცაა WeChat, რომლებიც ათავსებენ ტრადიციულ სოციალურ არხებს, ლაივ სტრიმინგს, ლაივ ჩატს და კომერციას ერთ პლატფორმაზე. მათ აქვთ დიდი და ცოცხალი გავლენის ეკონომიკა, მობილურზე ორიენტირებული, ტექნიკური და სოციალური ცოდნის მქონე ადამიანებით, რომლებიც უკვე საკმაოდ კარგად ერკვეოდნენ პირდაპირი ტრანსლაციის საფუძვლებში. და მყიდველები უკვე მზად იყვნენ გამოიყენონ გავლენის შემქმნელები და სოციალური არხები პროდუქტის აღმოჩენისთვის - და ადრე შეძლეს იმპულსური შესყიდვისთვის ემოქმედათ სოციალურსა და კომერციას შორის არსებული მჭიდრო კავშირების მეშვეობით. ერთადერთი, რაც Alibaba-მ დაამატა, იყო ცოცხალი ელემენტი.

და შემდეგ მოხდა პანდემია

ლაივ შოპინგი 2019 წელს უკვე მიაღწია დასავლურ ცნობადობას და ის ნამდვილად უფრო პოპულარული ხდებოდა ჩინეთში, როდესაც ბრძოლაში შეუერთდნენ Alibaba-ს TaoBao Live-ის კონკურენტები. ერთი განსაკუთრებით კარგად ჟღერს: ByteDance, TikTok-ის მშობელი კომპანია, დიდ წარმატებას ახორციელებდა პირდაპირი შოპინგის დროს TikTok-ის დის კომპანიასთან, Douyin-თან.

როდესაც ამერიკელი მომხმარებლები ჩაკეტილი იყვნენ და შემოიფარგლებოდნენ ტახტის პარკურით ან მათი სოციალური მედიის არხების გადახვევით, ამერიკელი საცალო ვაჭრობა ორივე ხელით აგრძელებდა საყიდლებს. ეს იყო ექსპერიმენტი, მას სჭირდებოდა ბევრი ბალიშის მავთული და საღეჭი რეზინი, მაგრამ მოწყენილი მომხმარებლები დაინტერესდნენ, ხოლო საცალო ვაჭრობისთვის ეს უკეთესი იყო, ვიდრე უბრალოდ დახურულ მაღაზიებში ჯდომა და ინვენტარის დაძველება.

სტარტაპები ცდილობდნენ შეექმნათ პლატფორმები, რათა უფრო ადვილად მიეღოთ პირდაპირი შოპინგი და საცალო მოვაჭრეებმა, როგორიცაა Amazon და Nordstrom, დაამატეს პირდაპირი არხები თავიანთ საიტებზე. და ინვესტორები სიამოვნებით ავალდებულებდნენ ამ ძალისხმევის მხარდაჭერას. ყოველივე ამის შემდეგ, ცოცხალი შოპინგი შეიძლება იყოს უმნიშვნელო აშშ-ში, მაგრამ თუ ის იზრდება ისე, როგორც ჩინეთში…

თუმცა, პანდემიის შეზღუდვები 2021 წლიდან მსუბუქდება და ამ ახალ პოსტპანდემიურ სამყაროში მომხმარებლები უბრუნდებიან პანდემიამდელ სავაჭრო ჩვევებს. აშშ-ს აღწერის ბიურო თავის 2022 წლის საცალო გაყიდვების ანგარიში, აღნიშნავს, რომ ელექტრონული კომერცია 2022 წელს შეერთებულ შტატებში მთლიანი საცალო გაყიდვების 14.6% იყო. 2021 წელს ეს იყო… მთლიანი საცალო გაყიდვების 14.6%.

დასავლეთში ლაივ სტრიმინგის შოპინგის გაშუქებამ, შედეგად, ცოტა შეცვალა. სიმრავლე და სახელმძღვანელოები „რა არის“ და „როგორ უნდა“ უხვად იყო 2021 წელს. უამრავი მელანი დაიღვარა იმის გასაანალიზებლად, თუ რა გახადა ცოცხალი შოპინგი ასე პოპულარული ჩინეთში და როგორ უნდა განმეორდეს ის დასავლეთში. 2022 წელს გაშუქება გახდა „რატომ არ იღებენ ამერიკელი მომხმარებლები“ ​​და „მზად არიან დასავლელი მომხმარებლები ცოცხალი შოპინგისთვის“.

პერსპექტივაში დაყენება

Live Shopping-მა გამოაქვეყნა დიდი ზრდა ჩინეთში, მაგრამ ჩინეთის ელექტრონული კომერციის ნომრების კონტექსტშიც კი, ეს მცირეა. 2021 წელს ლაივ სტრიმ შოპინგი იყო $327 მილიარდი ჩინეთში, რომელიც ასახავს 108%-იან ზრდას, წინა წლის 220%-იან ზრდას. ეს დაახლოებით ელექტრონული კომერციის ბაზრის 10%. ჩინეთში. ეს არაფერ შუაშია, მაგრამ ის იზრდება, ჩინეთისთვის, მცირე რაოდენობით. The მთლიანი საცალო ბაზარი ჩინეთში დაახლოებით 6.4 ტრილიონი დოლარია შეფასებული. ეს ხდის ცოცხალი შოპინგის მთლიანი ბაზრის დაახლოებით 5%-ს. და როგორც ჩანს, ზრდის ტემპი შენელდება.

აშშ-ში ლაივ შოპინგი იყო დაახლოებით $ 20 მილიარდი 2022 წელს. ელექტრონული კომერცია გაყიდვების იყო 1 ტრილიონ დოლარზე ოდნავ მეტი, ხოლო საცალო გაყიდვები დაახლოებით 7.1 ტრილიონი დოლარი იყო. ეს ხდის ცოცხალ ყიდვას ელექტრონული კომერციის ბაზრის დაახლოებით 2% და მთლიანი საცალო ბაზრის 0.3%. სხვათა შორის, იმისდა მიხედვით, თუ ვის ეკითხებით, არის გლობალური სატელევიზიო სახლის სავაჭრო ბაზარი $ 36.5 მილიარდი or $ 220 მილიარდი. ან სადღაც შუაში.

ბაზრის სტრუქტურაც ძალიან განსხვავებულია, ჩინეთი და აშშ. ჩინეთში, ტაობაო დომინირებს ცოცხალი სავაჭრო ბაზრის თითქმის 80%-ით. დუინმა და კვაიმ დანარჩენს საკმაოდ გაანაწილეს. შეერთებულ შტატებში, ის ბევრად უფრო გატეხილია. არის სოციალური მედიის პლატფორმები, რომლებსაც ისევ ჰქონდათ ურთიერთობა ლაივ შოპინგისთან (მეტას ბოლო ნაბიჯი იყო დახურეთ ცოცხალი შოპინგი ინსტაგრამზე), არის ა გრძელი სია ორივე პლატფორმიდან, რომელიც თეთრი ეტიკეტით დაასახელებს შესაძლებლობას საცალო ვაჭრობის ვებსაიტებზე, ან სტარტაპებს, რომლებიც ცდილობენ გახდნენ შემდეგი TaoBao ან Douyin, პირდაპირ აშშ-ს მომხმარებლებთან. და შემდეგ არის Amazon.

რა არის ცოცხალი სავაჭრო ბაზრის ზედა ზღვარი?

ყველა, ვინც ინვესტიციას ახორციელებს აშშ-ს ლაივ სავაჭრო ტექნოლოგიაში, მიუთითებს ჩინეთის ზრდაზე და ამბობს, რომ მხოლოდ დროის საკითხია, სანამ აშშ-ს ბაზარი იმავე დონეს მიაღწევს. მაგრამ ჩინეთშიც კი, ჰორიზონტზე ქარიშხლიანი ღრუბლებია.

Douyin, ნომერ მეორე ბაზარზე, უკვე პოზიციონირებს ა სტაგნირებული ზრდის მომავალი ლაივ სტრიმ შოპინგში. კომპანიაში ზოგიერთი თვლის, რომ პირდაპირი სტრიმინგის შოპინგი პიკს მიაღწევს მომდევნო ორ წელიწადში, რაც შეზღუდავს მას ელექტრონული კომერციის გაყიდვების სადღაც 20%. იმავე ანგარიშში, კვლევითმა ფირმამ აღმოაჩინა, რომ მომხმარებლებს ნამდვილად აქვთ კომერციის ზედა ზღვარი, რომელიც მათ შეუძლიათ გადაიტანონ თავიანთ პირდაპირ ეთერში - საიტზე გატარებული დრო და მთლიანი შეკავება იკლებს, თუ კომერცია შეადგენს მათი არხის 10%-ზე მეტს. . Douyin-მა უკვე შეამცირა კომერციული ნაკადების პროცენტი თავისი მომხმარებლების არხებში 30%-დან 20%-მდე.

და არის კიდევ ერთი ასპექტი პირდაპირი ტრანსლაციის კომერციის შესახებ, რომელიც იშვიათად განიხილება. Gartner იტყობინება, რომ მათ ეს გაიგეს ჩრდილოეთ ამერიკის საცალო მოვაჭრეებისგან კონვერტაციის მაჩვენებლები შეუძლია 40%-მდე მიაღწიოს ლაივ სტრიმინგ მოვლენებს, რაც ნამდვილად საკმარისია საცალო ვაჭრობის ყურადღების მისაპყრობად. მაგრამ Douyin-ში მისი გამყიდველების შემოსავლის 80% ჩვეულებრივ მოდის ერთ ან ორ პროდუქტზე. და ზოგიერთ კატეგორიაში, როგორიცაა სამკაულები, მყიდველების სინანულმა შეიძლება გამოიწვიოს დაბრუნების მაჩვენებელი 80%-მდე.

რჩევების სკანირებისას იმის შესახებ, თუ როგორ უნდა იყოთ წარმატებული ლაივ შოპინგიში, ან ავარია იმის შესახებ, თუ რატომ არ წავიდა ის აშშ-ში, როგორც ჩანს, ერთ მთავარ საკითხზე მოდის: რა შინაარსია მიმზიდველი? ამის დაშლით, არსებობს ორი ძირითადი ნაწილი: FOMO და გასართობი ღირებულება.

Live Shopping FOMO

ჩინეთში ცოცხალი შოპინგის ერთ-ერთი მთავარი ასპექტია მომხმარებელთა შიშის გაშვების შესაძლებლობა. შეთავაზებული გარიგებები კარგია მხოლოდ პროდუქტის პრეზენტაციის დროს და ბევრი ნაკადი შეიცავს ათვლას ან რამდენი ერთეულია დარჩენილი, რათა განმტკიცდეს იდეა, რომ თუ გამოტოვებთ, ის გაქრება. სერიაში ინტერვიუები ჩინელ მყიდველებთან პირდაპირ ეთერში, Part and Sum, სტრატეგიის საკონსულტაციო კომპანია, ესაუბრა ერთ მყიდველს, რომელიც თითქმის მთელი ღამე ელოდა იმ ერთ პროდუქტს, რომელიც სურდა გამოჩენილიყო, რათა მიეღო შეზღუდული დროით შეთავაზება ამ პროდუქტზე. ამ სტატიის ნაწილის სახით პირდაპირი სტრიმინგების დათვალიერებისას ვერ ვიპოვე აშშ-სთვის არც ერთი ნაკადი, რომელიც ასახულიყო უკუთვლა, ან თუნდაც შეზღუდული დროის ფასდაკლება.

FOMO-ს კიდევ ერთი ასპექტია მოვლენის მოლოდინების შექმნის შესაძლებლობა და აშშ-ს საცალო ვაჭრობებს ეს ნამდვილად არ აქვთ ათვისებული. ჩინეთში, ინფლუენსერები იყენებენ თავიანთ სოციალურ წვდომას, რათა აჩვენონ პირდაპირი სტრიმინგის ღონისძიებები თავად ბრენდის პარტნიორებთან ერთად. მხოლოდ ერთ მაგალითში, რაც მე აღმოვაჩინე აშშ-ში, ნორდსტრომი იქნება ცოცხალი ღონისძიება შარლოტა ტილბერისთან ერთად, რომელიც აშენებულია ოსკარების გარშემო. ერთადერთი ადგილი, სადაც ვიპოვე ამ ღონისძიების რეკლამირება, იყო საიტის Nordstrom Live ნაწილი. მაგალითად, ინსტაგრამზე არ იყო ნახსენები Nordstrom-ისგან, Charlotte Tilbury-ის ბრენდისგან და არც თავად Charlotte Tilbury-ისგან.

შოპინგის, როგორც გასართობის დაუფლება

შინაარსის სწორად მიღების სხვა მნიშვნელოვანი ნაწილი არის დროის გასართობი ღირებულება. შეერთებულ შტატებში ცოცხალი შოპინგის წარუმატებლობის რამდენიმე ანალიზი მიმაგრებულია იმ ფაქტზე, რომ ეს უბრალოდ მოსაწყენია. ერთი მუხლი მას უწოდა "ქარიზმის ნაკლებობა". სხვა აღნიშნა, რომ სანამ ჩვენ ყველანი მივდივართ ამაზონში საყიდლად, ჩვენ არ მივდივართ იქ საყიდლებზე დაფუძნებულ გართობასთან ახლოს რაიმეს მოსაძებნად. და სანამ პირდაპირ მაღაზიებში სერფინგით ვიყავი, ვაღიარებ, რომ დაღლილი ვიყავი.

ამაზონზე, მასპინძელი ერთი პროდუქტიდან მეორეზე გადავიდა მხოლოდ იმისთვის, რომ გააცნობიერა, რომ მან დატოვა თავისი ნიმუში სამზარეულოში (და ცოლს გაუშვა და მიეღო). ხუთასზე მეტმა ადამიანმა უყურა ამას, ყველაზე მეტი აქტიური ნაკადი Amazon Live-ზე, სანამ მე იქ ვიყავი შაბათს. შემდეგი ყველაზე ყურებადი ნაკადი ორმოცი ადამიანი იყო. PopShop-ის სხვა წამყვანს ხანგრძლივი იმედგაცრუებული დუმილით ჰქონდა - მას ჰქონდა გარკვეული ტექნიკური სირთულე და თავად ცდილობდა ამ პრობლემის მოგვარებას, რადგან ის თითქმის ერთი ქალის შოუ იყო.

რამდენიმე მაღალი დონის გავლენიანი პიროვნების მიღმა, თქვენ ხვდებით, თუ ვინ არის ის, ვინც ნამდვილად მარხულობს აშშ-ში. და აჩვენებს. ჩემი ნანახი ჩინური ლაივ სტრიმინგების ნიმუშები (რაც შეიძლება იყოს შერჩევის მიკერძოება იმაში, რისი ნახვაც შემიძლია) აჩვენებს ორმაგ მასპინძლებს, ერთი ორიენტირებულია პროდუქტების ჩვენებაზე და მეორე ორიენტირებული შოუს გადატანაზე – და ეს არის შოუ, არა მხოლოდ ერთი საათი ვიღაც ბიჭთან და მის უკან კედელზე დადებული სათვალეების კოლექცია (დიახ, სინამდვილეში ეს იყო მისი ფონი). არსებობს წარმოების ღირებულება, შესაძლოა, მესამე პირიც კი (ან მეტი) მოდერირებას უწევს ჩატს და აწვდის მასპინძლებს კითხვებზე, რომლებიც მათ პირდაპირ ეთერში უნდა გამოკვეთონ, ხოლო დანარჩენებს პირდაპირ უპასუხონ. ეს აშშ-ს ლაივ შოპინგი ჰგავს დაბალი განათება საზოგადოებრივი ტელევიზიის აყვავების დროიდან.

მიუხედავად იმისა, რომ ისინი აქტიურად არიან პირდაპირ ეთერში ან უბრალოდ ინარჩუნებენ გასართობი ვიდეოების გაუთავებელ ნაკადს, აშშ-ს გავლენის შემსრულებლებს არ აქვთ ათვისებული ხელოვნება იმისა, თუ როგორ უნდა შექმნან პროდუქტების უსასრულო სია საინტერესო და გასართობი. და ეს ხარვეზები აშკარად ვერ გადაილახება მარტივად – TikTok-საც კი, რომელსაც დუინის მთელი გამოცდილება აქვს დაყრდნობილი, ჯერ არ გაუკეთებია წარმატებით ლაივ შოპინგი რომელიმე დასავლურ ბაზარზე და არა მცდელობის ნაკლებობის გამო.

ტექნიკური სირთულეები

დაბოლოს, ცოცხალი შოპინგი ყოველთვის განსხვავებული იქნება აშშ-ში, ვიდრე ჩინეთში, რადგან ტექნოლოგიების თვალსაზრისით, ჩვენ ორ სრულიად განსხვავებულ ადგილას ვართ. ილონ მასკმა პირობა დადო, რომ Twitter გადააქცევს სუპერ აპად, მაგრამ მთლიანობაში ტექნიკური კომპანიების უმეტესობა დიდ ყურადღებას არ აქცევს აპლიკაციის კვალს აშშ-ს მომხმარებლების ტელეფონებზე. Google შეიძლება იყოს სუპერ აპი, თუ მათ სურთ – ჩემს (Apple) ტელეფონზე ახლა მაქვს მინიმუმ ხუთი განსხვავებული Google აპი. ამაზონის შოპინგი ემსახურება სხვა აპლიკაციის საშუალებით, ვიდრე Prime streaming.

ეს ფრაგმენტაცია ქმნის ხახუნს, რაც ართულებს ცოცხალი შოპინგის გაშვებას. ჩემს ლეპტოპზე, Amazon Live სტრიმში გამოსახულ პროდუქტზე დაწკაპუნებით იხსნება პროდუქტის ახალი დეტალების გვერდი, სადაც მე მივყვები იმავე ტიპის სავაჭრო პროცესს, თითქოს პირდაპირ საიტზე მოვედი. კომპანიისთვის, რომელმაც გამოიგონა ერთი დაწკაპუნებით შოპინგი, ის ფაქტი, რომ მე არ შემიძლია უბრალოდ პროდუქტის კალათაში დამატება პირდაპირ ეთერში, სასაცილოდ გამოიყურება.

ქვედა ხაზი

თუ აიღებ ჩინეთში ცოცხალი შოპინგის პოტენციურ ზედა ზღვარს – ვთქვათ, რომ ეს არის 25%, უბრალოდ გულუხვი რომ ვიყოთ – და გამოიყენებთ ამას აშშ-ს ბაზრის სტატისტიკაზე, ღირს ყურადღება მიაქციოთ ზემოქმედებას, მაგრამ ის არსად უახლოვდება იმას, რაც მან მიაღწია. ჩინეთში. ის მაქსიმუმ 200 მილიარდ დოლარს აჭარბებს შეერთებულ შტატებში 2022 წლის ნომრებზე დაყრდნობით, ძირითადად იმიტომ, რომ აშშ-ში eCom არ არის მთლიანი საცალო ვაჭრობის თითქმის ისეთი დიდი პროცენტი, როგორც ეს არის ჩინეთში.

გლობალურ საცალო ვაჭრობაში, ეს შეიძლება ნიშნავდეს $1 ტრილიონ დოლარს მთლიან გაყიდვებში მხოლოდ ერთ დღეს პირდაპირი სტრიმინგისთვის, რაც ნამდვილად მნიშვნელოვანია, თუნდაც 25 ტრილიონი დოლარის საცალო გაყიდვების გლობალურად. მაგრამ საცალო მოვაჭრეებმა, ბრენდებმა, ტექნიკურმა კომპანიებმა და გავლენის ქვეშ მყოფებმა არ უნდა დააკლონ შრომისმოყვარეობა და ინვესტიცია, რომელიც საჭირო იქნება იქ მისასვლელად. ჩინეთის წარმატება კარგად არ ითარგმნება ჩინეთის ფარგლებს გარეთ და კარგი მიზეზების გამო. და ნამდვილად არსებობს რისკი, რომ ის გახდეს ძვირადღირებული არხი - ის, რომელიც მოითხოვს ან მნიშვნელოვან ინვესტიციას გაყიდვების მოსაპოვებლად, ან ისეთი, რომელსაც თან ახლავს ძვირადღირებული ფასდაკლებები და/ან ანაზღაურება მომხმარებელთა შესაძენად. Გაგრძელება სიფრთხილით!