დაბალი შეფასება, გამორთვა, ინვესტიციის პაუზა. რა უნდა გააკეთოს დამფუძნებელმა? რვა ინვესტორი იწონის

ეს სტატია დაიწერა ტეილორ მაკალიფთან, მკვლევართან და მწერალთან თანამშრომლობით სიმაღლის ამაჩქარებელი, არაკომერციული ინოვაციის ცენტრი და ბიზნეს ინკუბატორი, რომელიც უზრუნველყოფს პროგრამებს დამფუძნებლების ზრდისა და მასშტაბის დასახმარებლად.

საინვესტიციო სიგიჟე, რომლის მოწმეც ყველანი ვიყავით 2021 წლის შემოდგომაზე, მოულოდნელად შეჩერდა. ბუშტი, რომელიც გაჟღენთილია VC ეკოსისტემაში, საბოლოოდ ადიდდა და ექსპერტები ადანაშაულებენ ეკონომიკურ შოკებს, როგორიცაა პანდემია, რომელმაც შეაჩერა მიწოდების ჯაჭვი და შექმნა მაღალი უმუშევრობა, და მაშინ მოჰყვა უკრაინაში შეჭრა, რამაც კიდევ უფრო შეზღუდა საქონელზე წვდომა, რამაც გამოიწვია საკვებისა და საწვავის ფასების ზრდა. შედეგად მიღებულმა ინფლაციამ, მომხმარებელთა დაქვეითებულმა ნდობამ და კაპიტალის მაღალმა ღირებულებამ აიძულა ოდესღაც აყვავებულმა ინვესტორმა უკან დაიხიოს მმართველობა, რათა ხელახლა შეეფასებინა თავისი პორტფელი და ხარჯვის სტრატეგია. ამ უფასო ყველასთვის შედეგმა დაინახა დამწყები ბიზნესის შემცირება ან დახურეთ მათი კარები, და დაეყრდნონ დაბალი შეფასებებს დაფინანსების უზრუნველყოფის იმედით.

ბევრმა სტარტაპის დამფუძნებელმა გვკითხა, როგორც ინვესტორებს და ამაჩქარებლებს, როგორ გავუმკლავდეთ ამ ეკონომიკურ ვარდნას. ჩვენ შევადგინეთ ამერიკელი და კანადელი გამოცდილი ინვესტორების სია, რათა გადმოგცეთ მათი პერსპექტივები ბაზრის მდგომარეობაზე და რას ნიშნავს ეს შეფასებების, რესურსების განაწილებისა და ფულის მოზიდვისთვის ამ საეჭვო პერიოდში.

დავიწყეთ მარტივი კითხვით: რატომ უნდა მიაქციონ დამფუძნებლებმა ყურადღება ამ დაქვეითებულ ეკონომიკას?

ინვესტორები თანხმდებიან: ქცევები უნდა შეიცვალოს. დამფუძნებლებმა უნდა დაზოგონ კაპიტალი და ასაფრენი ბილიკი.

დამფუძნებლებს ეკისრებათ პასუხისმგებლობა შეამჩნიონ ცვალებადი ეკონომიკური გარემოს სიგნალები. გაბატონებული ეკონომიკური ვარდნა ხშირ შემთხვევაში მიუთითებს იმაზე, რომ დამფუძნებლები ვერ დაეყრდნონ ჩვეულებრივ ბიზნესს, როგორც ეს იყო ბოლო 12-24 თვის განმავლობაში. ფული უფრო მკაცრია და ინვესტორები უფრო შერჩეულები იქნებიან. თუმცა, თუ დამფუძნებლები თვალს ხუჭავენ, არის მნიშვნელოვანი შესაძლებლობა, მოახდინონ ბიზნეს სტრატეგიები და მიიღონ გონივრული გადაწყვეტილებები იმის შესახებ, თუ როგორ გამოიყენონ და პრიორიტეტულად მიიჩნიონ რესურსები და გამოვიდნენ მეორე მხარეს. ჩვენ ვკითხეთ ინვესტორებს, რატომ არის მნიშვნელოვანი ამ კრიტიკულ დროს ყურადღების მიქცევა და რას ნიშნავს ეს მათთვის.

ჯესიკა პელც-ზატულოვი, Hannah Gray VC-ის დამფუძნებელი პარტნიორი და ქალების თანადამფუძნებელი VC-ში, ამტკიცებს, რომ ვარდნაზე ყურადღების მიქცევა და დაფინანსებაზე მისი ზემოქმედება გადამწყვეტია სიცოცხლის დარჩენისთვის:

„გაურკვევლობის მომენტებში, დამფუძნებლების მიზანი უნდა იყოს ასაფრენი ბილიკის გაფართოება, რათა საკუთარ თავს და ბიზნესს რაც შეიძლება მეტი არჩევითობა მისცეთ. ძალიან რთულია სწრაფი საქმიანი გადაწყვეტილებების მიღება მხოლოდ სამი თვის ნაღდი ფულით დარჩენილი და შემდეგ იყო იმ მდგომარეობაში, რომ მოგიწიო ხელახლა ამაღლება, როცა არ ხარ ძლიერ მდგომარეობაში. მაშინაც კი, თუ ჯერ კიდევ გაქვთ 12-15 თვიანი ასაფრენი ბილიკი, იყავით აქტიური, რომ დაიწყოთ კაპიტალის დაზოგვა ახლავე“.

Peltz-Zatulove მოუწოდებს დამფუძნებლებს, გადადგან პირველი ნაბიჯი ამ ქარიშხლის შესაჩერებლად, იმის გაცნობიერებით, რომ ბიზნეს სტრატეგიები და ქცევები, რომლებიც ვნახეთ ბოლო 12-24 თვის განმავლობაში, არ გააგრძელებს მუშაობას ისე, როგორც იყო. მათი გეგმისა და ტაქტიკის ცვლილების საჭიროების გაცნობიერება საჭირო იქნება დამწყებ გადარჩენისთვის:

„დამფუძნებლებმა უნდა იფიქრონ სტრატეგიულად იმაზე, თუ სად შეძლებენ ბიუჯეტების შემცირებას – ეს შეიძლება იყოს მსუბუქი გათავისუფლება, დამფუძნებლების ხელფასები, მარკეტინგული ხარჯები, დაქირავების გეგმების შეჩერება და ა.შ. ეს არის ბიზნესის მართვის ახალი გზა, რომელიც სავარაუდოდ მოითხოვს ქცევის შეცვლას. ეს ძალიან განსხვავებული აზროვნებაა, ვიდრე ბევრ დამფუძნებელს შეეჩვია ბოლო 12-დან 24 თვემდე. ეს არის იმის გაცნობიერება, რომ კაპიტალის ხელახლა მოზიდვა, სავარაუდოდ, არც ისე ადვილი იქნება – ასე რომ, იმუშავეთ იმაზე, რაც გაქვთ და ფოკუსირება მოახდინეთ მომხმარებელზე, რათა მოძებნოს პროდუქტის/ბაზრის შესაბამისი“.

ანალოგიურად, Preference Capital-ის დამფუძნებელი და მმართველი პარტნიორი, ენდრიუ ოპალა, აფრთხილებს დამფუძნებლებს, რომ ცვალებადი გარემო ნიშნავს, რომ დაფინანსების წყაროები მწირი გახდება და მათ, ვინც ეძებს სახსრების მოზიდვას, უნდა მოემზადონ არასასურველი ამბების შესახვედრად:

„პრობლემა ის არის, რომ მათ არ აქვთ წვდომა ლიკვიდურობაზე. და ისინი [ინვესტორები] ძალიან პრეტენზიულები ხდებიან, როდესაც ფულს აძლევენ კომპანიებს. ასე რომ, დიდი შანსია, თუ გამოჩნდებით და ითხოვთ ფულს... თქვენ არ აპირებთ ფულის მიღებას. და ეს არ იქნება, რომ თქვენ მიიღებთ ცოტა ფულს, თქვენ არ მიიღებთ თქვენს ფულს. პერიოდი.”

მიუხედავად იმისა, რომ ამ ვარდნის ხანგრძლივობისა და მისი მოახლოებული ზემოქმედების შესახებ მხოლოდ ამდენი რამის წინასწარმეტყველებაა შესაძლებელი, ამ დროში ნავიგაცია გადამწყვეტი იქნება დამწყებთათვის გადარჩენისთვის. მას შემდეგ, რაც დამფუძნებლები აღიარებენ, რომ გარემო იცვლება, მათ შეუძლიათ დაათვალიერონ, როგორ დააფასონ საკუთარი თავი რეალისტურად, გაანაწილონ რესურსები და გამოირჩეოდნენ ინვესტორებისთვის ამ დროის განმავლობაში. Gayatri Sarkar, Advaita Capital-ის დამფუძნებელი, ფირმა, რომელიც ინვესტიციებს ახორციელებს ზრდის სტადიის ტექნოლოგიურ სტარტაპებში და ორიენტირებულია მრავალფეროვნების აღსანიშნავად და ქალთა და სხვადასხვა ექიმთა და პროფესიონალთა ხმების გაძლიერებაზე, გვაწვდის რჩევებს ამ ვარდნის მომავალზე და იმ აზროვნებაზე, რომელიც დამფუძნებლებმა უნდა მიიღონ. იშვილე:

„დღევანდელ სიტუაციაზე მრავალი აგიტატორი მოქმედებს: გლობალური პანდემია და რუსეთ-უკრაინის ომი. ბევრმა ცუდმა მსახიობმა ისარგებლა მარტივი და დაბალპროცენტიანი ფულით. მიუხედავად იმისა, რომ Fed ახლა აკონტროლებს ინფლაციას, ბევრი მსხვილი ჰეჯირების ფონდი და საჯარო ბაზრის ინვესტორები, რომლებიც შევიდნენ ზრდის ეტაპზე, ან გადავიდნენ ადრეულ ეტაპზე, ან მთლიანად დატოვეს სარისკო კაპიტალის აქტივების კლასები. როდესაც რეცესია კარზე აკაკუნებს, ბევრი LP და ინვესტორი დაიცავს კონსერვატიულ მიდგომას მაღალი რისკის მქონე მაღალი ანაზღაურებადი აქტივების განაწილებაზე. მე მჯერა, რომ ეს პირდაპირ გავლენას მოახდენს განვითარებად მენეჯერებზე, ისევე როგორც სტარტაპებზე, რომლებიც მომდევნო რამდენიმე თვის განმავლობაში ბაზარზე არიან. თუმცა, პირადად მე არ მჯერა, რომ ჩვენ ვიმყოფებით 2000 წლის ეპოქაში, რადგან ტექნიკური სტარტაპების ღირებულების შექმნამ მოიტანა მასშტაბური გადაწყვეტილებები. ბაზრის დრო სისულელეა, მაგრამ აქ ჩვენ ვცდილობთ რისკზე წვდომას. ჩემი წინადადება სტარტაპებისთვის იქნება თავიდანვე ააშენონ ანტი-მყიფე პროცესი მათი ბიზნეს შესაძლებლობების ფარგლებში, მოემზადონ სექტორზე დაფუძნებული ვარდნისთვის ან დიდი გლობალური რეცესიისთვის. ნაღდი ფული მეფეა და ახლა აქცენტი იქნება ძლიერი შემოსავლის მოტანა, ვიდრე ზრდის პედლების დაჩქარება მაღალი დამწვრობის მაჩვენებლით. პროდუქტის შექმნა მაღალი ბერკეტით, მონეტიზაციის გზის გარეშე და უფრო მაღალი შემცირების კოეფიციენტით, აშკარად ფსონი დადებულია. მყიფე ზრდის პროდუქტის არქიტექტურის მთავარი ელემენტი არის სწრაფი პროდუქტი, ძლიერი თავსებადობით და დაპირება, რომელიც შეესაბამება თქვენს დეცენტრალიზებულ საზოგადოებას.

შენელება ნიშნავს შეფასებების ხელახლა შეფასებას

ამ ამჟამინდელმა ბაზარმა უბიძგა საინვესტიციო საზოგადოებას ფასების გამოსწორებისკენ, რამაც ხშირ შემთხვევაში შეაჩერა რეალობა. გაბერილი შეფასებები, სახსრების ერთი შეხედვით გაუთავებელი ჭა და VC ხარჯვის სიგიჟე - ეს ყველაფერი წინასწარ განზრახული იყო დასასრულებლად.

სარკარი განმარტავს, რამ გამოიწვია ეს ვარდნა:

„ჩვენ ვნახეთ, რომ კოვიდმა სტრესის ტესტი მოახდინა ჩვენს მიწოდების ჯაჭვზე ყველანაირად, როგორიცაა საკვები და სამედიცინო მარაგი. ის ასევე აყენებს სტრეს ტესტს სოციალურ-ეკონომიკურ ძალაზე და სტრეს ტესტს ადამიანის ემოციებზე იზოლაციიდან უმუშევრობამდე. მცირე რეცესია წარმოიშვა, როგორც მკვეთრი ვარდნა და მკვეთრი ზრდა მთავრობის სტიმულის გამო. ამ სტიმულირების ეფექტმა მოიტანა უფასო ფული, რომელიც შემოვიდა სისტემაში, რაც დაეხმარა საწვავის ხარჯვას. და ის შემოვიდა სისტემის ყველა სხვადასხვა ფენაში... რამაც საშუალება მისცა მეტი ინვესტიცია ტექნოლოგიაში, გავლენა მოახდინა ადამიანებზე, რომ მეტი მოზიდვა და მათი კომპანიების შეფასება.

ის, რაც სარკარმა აღწერა, არის ფულის თავისუფალი ნაკადი, რომლის შედეგადაც კომპანიები აგროვებდნენ ყოველ ექვს თვეში ერთხელ და გაცილებით მაღალი შეფასებები უფრო დაუსაბუთებელი განაკვეთებით. Ეს რას ნიშნავს?

„იყო დრო, როცა უცორქებს უწოდებდნენ უცოკუთხედებს, რადგან ძლივს იპოვეს. ახლა ისინი ყველგან არიან. ასე რომ, ყველა აწარმოებს unicorn! ახლა სად არის პასუხისმგებლობა?”

მოსალოდნელია დაღმავალი რაუნდები, ასე რომ შექმენით კარგი კომპანია, შეამცირეთ რისკები, გაითვალისწინეთ თქვენს მიერ შექმნილ ღირებულებაზე და თქვენ იქნებით კრემი, რომელიც მაღლა აიწევს.

Peltz-Zatulove, ასევე ქალთა VC-ის თანადამფუძნებელი, იწვევს დამფუძნებლებს, იფიქრონ ორი საჭადრაკო ნაბიჯით წინ:

„ვენჩურული კაპიტალი და ბიზნესის დაგეგმვა არ არის მხოლოდ იმაზე ფიქრი, თუ რა შეფასება შემიძლია გავზარდო დღეს, არამედ ისიც, თუ როგორი შეფასება შემიძლია 2X ან 4X ამ 12-დან 18 თვემდე პერიოდში. დამფუძნებლებმა უნდა იფიქრონ იმაზე, თუ რა შეფასებას ემყარება ჩემთვის დომენის ექსპერტიზაზე, მომხმარებელთა მილსადენზე, ბაზრის შესაძლებლობებსა და ბიზნესის მიზიდულობაზე, რომლითაც ბიზნესი შეძლებს გაიზარდოს და გადააჭარბოს. დამატებით. ეს არის შეფასების გათვალისწინება, რომლითაც ისინი კომფორტულად გრძნობენ განზავებას, რაც მათ დასჭირდებათ.”

ნერაჯ ჯაინი, MATR Ventures-ის გენერალური პარტნიორი, საწყის ეტაპზე ფონდი, რომელიც ინვესტიციებს ახორციელებს დაუფასებელ დამფუძნებლებში: ქალებში, შავკანიანებში, ადგილობრივებს, ფერადკანიან ადამიანებს (BIPoC), LGBTQ2S და ნეირო-მრავალფეროვან თემებში, თანხმდება, რომ რისკისადმი მადა ნაკლები იქნება. გასული წლის გაბერილი შეფასებები ბუნებრივია ნიშნავს, რომ ნაკლები კონკურენცია იქნება VC-ების მხრიდან, რომლებიც ცდილობენ გარიგებებში შესვლას. მისი რჩევა იგივეა, იქნება ეს აღმავალი ან დაღმავალი ბაზარი,

„აშენე კარგი კომპანია. ფოკუსირება ცხადზე: შემოსავალი, ხარჯები, გუნდი… როგორი IP გაქვთ? არღვევთ ბაზარს? მე ვფიქრობ, რომ ერთ-ერთი რამ, რაც შეიცვლება არის ის, რომ ფულის მოპოვება ცოტა უფრო რთული იქნება, ასე რომ, ახლა თქვენ მოგიწევთ უფრო მეტი წევის გამოვლენა, ვიდრე ადრე... ეს ნამდვილად ეხება პაკეტს: რა რეალურ ღირებულებას ქმნით? და ეს უნდა იყოს რეალური.”

ჯულიანა ზიმერმანი, Reinventure Captial-ის მმართველი დირექტორი, რომელიც ინვესტირებას ახორციელებს აშშ-ში დაფუძნებულ კომპანიებში, რომლებსაც ხელმძღვანელობენ და აკონტროლებენ BIPoC და/ან ყველა იდენტობის დამფუძნებელი ქალი, ამბობს, რომ დამფუძნებლებმა ნაკლები უნდა იფიქრონ შეფასებებზე და ფოკუსირება მოახდინონ კომპანიის მიმართულებაზე, თუ როგორ. აქვთ წვდომა კაპიტალზე და ყველაზე შესაფერის პირობებზე, რომლებიც აკონტროლებენ მათ მიზნებს:

„ის, რასაც მე ყოველთვის მოვუწოდებ დამფუძნებლებს, რომ გააკეთონ არის ის, რომ წინასწარ იფიქრონ მთელ კაპიტალზე, რომლის მოზიდვასაც მოელით: კაპიტალი, დავალიანება, ნებისმიერი კაპიტალი, რომლის მოზიდვას მოელით თქვენი მიზნების მისაღწევად. და შემდეგ იფიქრეთ იმაზე, თუ როგორ გსურთ კომპანიის პოზიციონირება თითოეულ ამ მონაკვეთზე ისე, რომ კაპიტალი, რომელსაც თქვენ იღებთ, ნამდვილად დაგაყენებთ საუკეთესო შესაძლო ტრაექტორიაზე, არა მხოლოდ შემდეგი ეტაპისთვის, არამედ ამ საბოლოო მიზნისკენ მიმავალ გზაზე.

დანიელ გრეჰემი, Phoenix Fire-ის მმართველი პარტნიორი და The Firehood-ის, ანგელოზის ფონდისა და ქსელის თანადამფუძნებელი, რომელიც ორიენტირებულია ტექნოლოგიაში ქალებზე, ხაზს უსვამს დამფუძნებლების საჭიროებას, რომლებიც მათ კაპიტალის მოპოვებაზე სჭირდებათ.

„ერთი დადებითი მხარე - ადამიანების ტიპები, რომლებიც შესაძლოა ეძებენ თავიანთი კაპიტალის რეინვესტირებას ალტერნატიულ აქტივებში, უფრო მეტი სტიმული იქნება მონაწილეობის მისაღებად, თუ მათ ექნებათ წვდომა მაღალი პოტენციალის ტექნოლოგიების სტარტაპებზე. როდესაც ადამიანები რისკებისადმი მიდრეკილნი ხდებიან, ისინი იყენებენ ეკონომიკურ ვარდნას, როგორც საბაბს, რომ არ მიიღონ მონაწილეობა და მიიღონ ეს რისკი პოტენციური ზრდისთვის, მაშინ როდესაც ინტელექტუალური ინვესტორი, შედარებით, მიიღებს მონაწილეობას. ”

დამფუძნებლისთვის, გრეჰემი აღნიშნავს, რომ ისინი უნდა იყვნენ ღია ახალი მოსაზრებებისთვის ამ დროს, როდესაც განზავება იქნება უფრო დიდი შეშფოთება, თუ დამფუძნებლები შეაგროვებენ ნაკლებ კაპიტალს.

”ეს აშკარად გამოიწვევს დაფინანსების შემდგომ სტრატეგიებს, რაც ნიშნავს, რომ იყოთ ეკონომიური თქვენი კაპიტალით, ფულადი ნაკადების მართვა, დაქირავების შემცირება და თანამშრომლების ნდობის მინიჭება ამ ვარდნის დროს. უყურეთ ხარჯებს და მიეცით საკუთარ თავს რაც შეიძლება მეტი ასაფრენი ბილიკი, რადგან მოგიწევთ გადარჩენა დაფინანსების სიმცირის გამო. ”

შირლი სპიკმენი, უფროსი პარტნიორი, Cycle Capital, გავლენიანი საინვესტიციო კომპანია, რომელიც ფოკუსირებულია cleantech-ზე, აღწერს, რომ VC-ის მადა ახალ საწარმოებში კაპიტალის დასამუშავებლად შემცირდება, რადგან მათ მოუწევთ ფოკუსირება თავიანთი არსებული პორტფელების ჯანმრთელობაზე. დამფუძნებლებისთვის, გადარჩენის გასაღები არის რისკის შერბილება და ფულადი სახსრების მართვა:

„აკეთე რაც შეიძლება მეტი, რომ შეამსუბუქო დაკავშირებული რისკი, ასე რომ, დარწმუნდით, რომ შემოსავალი გაქვს, გრძელვადიანი კონტრაქტები გაქვს, რაც შეგიძლია იმ ბიზნესთან დაკავშირებით, რაც პოტენციურ ინვესტორს მეტი ნდობა უნდა მისცე. რისკი კონტროლდება. და მართეთ თქვენი ფულადი სახსრები ისე, თითქოს ხვალინდელი დღე არ არის - გქონდეთ ძლიერი კონტროლი თქვენს ფულადი სახსრების პროგნოზზე. გაიგეთ, როდის დაგვიანებულია შემოსავალი და მისი გავლენა გადასახდელებსა და მთლიან ფულად ნაკადებზე. იცოდე, რა ბერკეტებით უნდა გაიყვანო ამ დროს. ხალხი ამას ისმენს და ხშირად ამბობენ: "კარგი, მაშინ [პერსონალი] უნდა დავჭრაო". თქვენ არ შეგიძლიათ ძვლის მოჭრა, რადგან კარგავთ კიდურს, როდესაც გამოჯანმრთელებას ცდილობთ, ამიტომ მნიშვნელოვანია იყოთ გონივრული და წინდახედული ფულის მიმართ.

Opala of Preference VC-მ მიუთითა, რომ მიუხედავად იმისა, რომ ქვემოთ რაუნდები შეიძლება გარდაუვალი იყოს ამ დროს, მთავარია უზრუნველყოთ თქვენი რაუნდი ყოველთვის უკეთესი იყოს, ვიდრე ბოლო; შენი შეფასება უფრო მაღალია და კარგი ხარ!

„Airbnb-ს გაუქმდა რაუნდი, როდესაც ბაზრის ვარდნა იყო და მათ გაანადგურეს საკუთრება. ახლა ისინი კარგად არიან! დამფუძნებლებს არ სურთ გარისკოს ყველაფერი, რაც კომპანიის დაქვეითებას გამოიწვევს, რადგან ისინი მას ძალიან აფასებდნენ და ფიქრობდნენ, რომ აპირებდნენ ამის გადალახვას. არანაირი პრობლემა არ არის თქვენს შეფასებაში ჩოგნების ჩართვა, რაც დამფუძნებლებს საშუალებას აძლევს დაიბრუნონ ინვესტორის აქციები, თუ ისინი მიაღწევენ შეფასების კონკრეტულ ეტაპებს."

ყველა თანხმდება, რომ ნაღდი ფულია. ჯაინი, MATR Ventures-დან, ხაზს უსვამს ფოკუსირებას შემოსავლების გაზრდაზე: ”შეგიძლიათ რაიმეს გაშვება ცოტა ადრე, ვიდრე თავდაპირველად აპირებდით? შეგიძლიათ განათავსოთ პრემიუმ ვერსია თქვენი ფასის გასაზრდელად?” სარკარი დასძენს, რომ თუ თქვენ ისარგებლებთ კაპიტალის დიდი ინექციით, თქვენ უნდა ფოკუსირდეთ შესანიშნავი საოპერაციო არჩევანის გაკეთებაზე, ხოლო დაწვის სიჩქარის შემცირება და წმინდა დოლარის შეკავება.

Alaric Aloor, გენერალური პარტნიორი MATR Ventures, ასევე აღიარებს "განსაკუთრებულად გაბერილი”შეფასებები ბოლო რამდენიმე წლის განმავლობაში. ეს ვარდნა მისთვის არის შეკუმშვა, სადაც ფულის მიღწევა ადვილი აღარ არის. ეს პერიოდი საანგარიშოა და მას სჯერა "კრემი ზევით ამოვა".

"დამფუძნებლისთვის, რომელიც იზრდება ამ კონტრაქტის ეკონომიკაში, მნიშვნელოვანია, როდესაც მიმართავთ პოტენციურ დამფინანსებლებს, აჩვენოთ მათ მთელი თქვენი რესურსების ჯამი… ისაუბრეთ თქვენს ინტელექტუალურ კაპიტალზე, თქვენს ტექნოლოგიაზე, თქვენი ბრენდის ღირებულებასა და ფინანსურ აქტივებზე, რომლებიც მაგიდასთან მიიტანეთ. და იმის გამო, რომ არ არსებობს საყოველთაოდ მიღებული ფორმულა შეფასების დასადგენად, ჩვენ უნდა დავიწყოთ იმ თანხით, რომლითაც გსურთ გასვლა, ინვესტიციის მოსალოდნელი უკუგების გათვალისწინებით, დამფუძნებლის ინვესტიციის ოდენობით და აქციების ფლობის პროცენტებით, რაც ჩვენ გვინდა. მოლაპარაკება დამფუძნებლებთან, რათა მივიდეთ ამ წინასწარი ფულის შეფასებამდე“.

ქამრების შემოჭერის დრო და სტრატეგიული ვიყოთ იმის შესახებ, თუ როგორ ხდება რესურსების განაწილება

შენელება სულაც არ ნიშნავს იმას, რომ ინვესტორი შეცვლის საინვესტიციო სტრატეგიას. სინამდვილეში, ეს შეიძლება იყოს კარგი დრო ინვესტირებისთვის. დამფუძნებლები უნდა დარჩნენ მომხმარებელზე შეპყრობილი.

ზიმერმანი, Reinventure Capital-დან, ამტკიცებს, რომ ამჟამინდელი გარემო არ შეცვლილა მათი ინვესტიციის გზით:

„Reinventure–ი ამ ვარდნაში შევიდა საინვესტიციო სტრატეგიით, რომელიც უკვე არსებითად ორთოგონალური იყო ჩვენი სარისკო კაპიტალის თანატოლების უმეტესობისთვის. ჩვენ ინვესტირებას ვაკეთებთ ექსკლუზიურად აშშ-ში დაფუძნებულ კომპანიებში, რომლებსაც ხელმძღვანელობენ და აკონტროლებენ BIPoC და/ან ქალი დამფუძნებლები ზედმიწევნით და მზად არიან მომგებიანად გაიზარდონ. ასე რომ, ჩვენ უკვე ძალიან განსხვავებულ პოზიციას ვიკავებთ ჩვენი შესაძლებლობების იდენტიფიკაციისას, როგორ ვფიქრობთ ღირებულებასა და რისკზე და როგორ ვაღიარებთ პერსპექტიულ დამფუძნებელ გუნდებს და მათ კომპანიებს. ჩვენ არ ვცვლით ჩვენს სტრატეგიას, ჩვენს კრიტერიუმებს, ჩვენს მიდგომას ან მეთოდოლოგიას ეკონომიკაში ცვლილებების საპასუხოდ. რასაც ჩვენ ვაკეთებთ არის დამფუძნებლებთან ერთად ვუყურებთ მათ შესაბამის საბაზრო პირობებს და ვსაუბრობთ იმაზე, თუ როგორ ფიქრობენ ისინი თავიანთ მომხმარებლებზე, მომწოდებლებზე და სტრატეგიულ პარტნიორებზე და როგორ ფიქრობენ ისინი ამ ქსელების ჯანმრთელობასა და სიცოცხლისუნარიანობაზე. არცერთი კომპანია არ დგას თავისთავად“.

ჯაინი, MATR Ventures-დან, ამჯერად არ ხედავს საინვესტიციო კრიტერიუმების შეცვლას.

„ეს ვარდნა მოსალოდნელი იყო და ეკონომიკა კვლავ აღდგება. არ უნდა ვიყოთ პანიკაში, რადგან ეს ჩვენი ეკონომიკური სისტემის ნორმალური კურსია. ეს ასევე არ ნიშნავს იმას, რომ VC–ები არ განახორციელებენ ინვესტიციას – ამის ნაცვლად, მათ შეიძლება უბრალოდ შეხედონ გარიგებებს მეტი დაკვირვებით. მაგრამ მე მაინც იგივე კრიტერიუმებს განვიხილავ: იქნება ეს წევა, კარგი ბიზნეს გეგმა და ბიზნეს მოდელი, გუნდი - ეს ყველაფერი ჩემთვის მნიშვნელოვანია. და ბარი შეიძლება ოდნავ უფრო მაღალი იყოს დაფინანსების მისაღებად… თუმცა, როგორც ინვესტორი, მე ვგრძნობ, რომ შეიძლება მეტი შესაძლებლობა ვნახო გარიგებები, რომლებიც შესაძლოა გაფუჭებულიყო, სანამ მე მომეცა მათი ნახვის შესაძლებლობა.”

Opala, ისევე როგორც Zimmerman, ასახავს მომხმარებლის მნიშვნელობას, რაც Preference Capital-ის საინვესტიციო თეზისის ნაწილია:

„ერთადერთი, რაც შეიცვლება ჩვენთან [Preference Capital-ში] არის კრიტიკული ყოფნა, როდესაც საქმე დამფუძნებლის მომხმარებელს ეხება. ასე რომ, როდესაც ინვესტიციის მიმღები ამბობს: „მე მყავს ეს შესანიშნავი მომხმარებელი“, ჩვენ ვეკითხებოდით მათ სახელს, ვუყურებდით LinkedIn-ს და ეს საკმარისი იყო ჩვენთვის. ახლა უფრო მეტს ვიკვლევთ. ჩვენი ერთ-ერთი GP მიფრინავს კენტუკში, რათა გასაუბრებოდეს ჩვენი ერთ-ერთი ინვესტიციის მომხმარებელთან. ეს არის ის, თუ როგორ ვღელავთ ჩვენ, რადგან გადავიხდით 2000 დოლარს თვითმფრინავით მგზავრობისთვის, რათა დაგვიზოგოთ 500 ათასი დოლარი და ცუდი გადაწყვეტილება. ასე რომ, ჩვენ უკიდურესად კრიტიკულები ვართ მომხმარებელთა ისტორიის მიმართ, რადგან უნდა არსებობდეს მკაფიოდ განსაზღვრული სეგმენტი, რომელიც შეგვიძლია გავზომოთ და დავაყენოთ რიცხვი. მე შემიძლია შევიდე LinkedIn-ში, რომ გავიგო, მაგალითად, ამ „მთავარი ინოვაციური როლებიდან“ რამდენია, რომ მივაღწიო ბაზრის ზომას და დავაკვირდე კომპანიას იმ შემოსავლის შესახებ, რომელსაც ისინი ყოველწლიურად აპირებენ ამ ბაზრიდან. ასე რომ, კომპანიების არჩევისას, ჩვენ დავრწმუნდებით, რომ გავესაუბრებით იმ კლიენტ(ებ)ს, რომლებსაც ისინი დაპირდნენ, რომ მაგიდასთან მიიყვანდნენ, რეალურია“.

Peltz-Zatulove, რომელიც არის წინასწარი ინვესტორი, ამ დროს თვლის ინვესტიციისთვის საუკეთესო დროდ. ოპალას მსგავსად, ბაზართან შესაბამისობა კრიტიკულია.

„ეს ის შემთხვევაა, როცა კრეატიულობა ყველა დროის უმაღლეს დონეზეა. ეს არის მაშინ, როდესაც თქვენ იწყებთ გამოწვევების და გამძლეობის მატერიალიზებას რამდენიმე ახალი დამფუძნებლისათვის, რომლებიც წამოიწყებენ ბიზნესს. ჩვენ არ ვანელებთ ინვესტიციების ტემპს. ჩვენ მოუთმენლად ველით, რომ შეფასებები რეალობაში დაბრუნდება წინასწარ დათესვის ეტაპზე, რაც ჯანსაღი კორექტირებაა ბაზრისთვის. სამწუხაროდ, რამდენიმე ფონდი, რომლებიც ძალიან სწრაფად იქნა განლაგებული და, სავარაუდოდ, პორტფოლიოებით არის გადაჭარბებული. ჩვენთვის, ჩვენ გავაგრძელებთ დისციპლინურ შეფასებას და კიდევ უფრო დიდ ყურადღებას გავამახვილებთ გუნდზე. დამფუძნებელი გუნდი უნდა იყოს მოხერხებული, გონებაგახსნილი და იყოს ბაზრის სტუდენტი მომხმარებელზე შეპყრობილი“.

ჩვენ მოწმენი გავხდით ტექნიკური ბაზარი, რომელიც პანიკაში იყო ჩაფლული, თანამდებობიდან გათავისუფლება და გამორთვა. დამფუძნებლებმა უნდა გაიარონ კრიზისი თანაგრძნობით, პასუხისმგებლობით და განდევნონ სტარტაპის მენტალიტეტი „ცეცხლი სწრაფად, დაქირავე მსუქანი“.

სარკარი, Advaita Capital-დან, აცნობიერებს, რომ დამფუძნებლების ფეხსაცმელში სიარული, რომლებმაც უნდა მიიღონ კრიტიკული გადაწყვეტილებები, რომლებიც გავლენას მოახდენს გუნდზე და კომპანიის ზრდაზე, არ არის შესაშური პოზიცია:

„დამფუძნებლები, განსაკუთრებით მაღალი გაურკვევლობის დროს, უნდა იყვნენ პასუხისმგებელი და თანამგრძნობი – გააცნობიერონ, რომ მათი თანამშრომლები შეიძლება იყვნენ მათი ოჯახის მარჩენალი. შემდეგ ისევ, სტარტაპ სამყაროში, სადაც თქვენ სწრაფად ათავისუფლებთ და ქირაობთ ცხიმებს, სტაბილურობის მოლოდინი ნაკლებად სავარაუდოა. იყო დამფუძნებელი, რომელსაც სჭირდება ამ ტიპის გადაწყვეტილებების მიღება რეცესიით გამოწვეული ეკონომიკის დროს ან სადაც ჩვენ ძალიან ვართ მიბმული ჩვენს ბოლო ხაზთან, რთულია. საინტერესო იქნება ყურება, მაგრამ იმედი მაქვს, რომ ბევრი დამფუძნებელი მიისწრაფვის შემცირდეს ხელმძღვანელობისა და პერსონალის ხელფასებისკენ, რათა თავიდან აიცილოს თანამდებობიდან გათავისუფლება, ამავდროულად მოახდინოს მნიშვნელოვანი გავლენა და პროდუქტის ზრდა.

Aloor-ისთვის, GP MATR Ventures-ისთვის და Archon Security-ის აღმასრულებელი დირექტორისთვის, 9 წლის კომპანიისთვის, რომელსაც 19 თანამშრომელი ჰყავს, ადამიანური კაპიტალი ყველაზე მნიშვნელოვანია ბიზნესისთვის, თუნდაც ვარდნის დროს. ის ამაზე მიუთითებს „სწრაფად ისროლე, მსუქანი დაიქირავე” მენტალიტეტი სარკარმა გააცნო:

„როდესაც ვესაუბრები სტარტაპებს, რომლებსაც ვურჩევ და ისინი ეძებენ დაქირავებას, ვეუბნები, რომ მოძებნონ კულტურული ფორმა. რაც მთავარია, შეძლებთ თუ არა უზრუნველყოთ ამ ადამიანს, რომელსაც ასაქმებთ, მდგრადი დასაქმების შესაძლებლობები გრძელვადიან პერსპექტივაში ზრდისთვის. მე არ ვსაუბრობ ერთ ან ორ წელზე... არამედ 5-10 წელზე, რადგან, როგორც დამფუძნებელი და აღმასრულებელი დირექტორი, თუ ეს არის თქვენი ხედვა, თქვენ აპირებთ მოიტანოთ სწორი ნაწილები, რომ მოერგოთ და არა იმიტომ, რომ მიიღეთ გარკვეული დაფინანსება. მე ამას არ ვურჩევ, რადგან ეს არის ცუდი მოდელი ზრდისთვის რეალურად გაყიდვის გარეშე… ასე რომ, როდესაც მე ვურჩევ სტარტაპების დამფუძნებლებს დაქირავებაზე, თავიდან აიცილონ თანამდებობიდან გათავისუფლება, რასაც ახლა ვხედავთ ინდუსტრიაში, ანუ ფეთქებადი დაქირავება, რომელიც კომპანიებმა გააკეთეს უშედეგოდ. გრძელვადიან პერსპექტივაში. როდესაც თქვენ ხართ კომპანია, რომელსაც სურს იყოს სტაბილური და გრძელვადიან თამაშში, თქვენ უნდა გქონდეთ მდგრადი დაქირავების პროცესები და პრაქტიკა. ამის გარეშე, რაც უფრო სწრაფად ადიხარ მაღლა, მით უფრო სწრაფად ჩამოდიხარ“.

გრეჰემი, Phoenix Fire, ასახავს დამფუძნებლებს ძირითადი აქტივობების ძირითადი ეტაპების გათანაბრების მნიშვნელობას, მაგრამ რაც მთავარია, ეფექტურად მოლაპარაკება მათ ღირებულებაზე, თუ ისინი მიაღწევენ ამ ეტაპებს:

”იყავი თავმდაბალი. იყავით ორიენტირებული, რაც არ უნდა წარმოუდგენელი იყოს თქვენი პროდუქტი. მართეთ თქვენი აქტივობები, რათა მიაღწიოთ ამ ეტაპებს, გამოიყენეთ ადრეული ეტაპების შესაძლებლობები, რომლებსაც ინვესტორები ელიან მომდევნო რაუნდის გარანტიას. კომპანიები, რომლებიც კარგად მუშაობენ, გააგრძელებენ დაფინანსებას. ბაზარზე ჯერ კიდევ არის კაპიტალი. ეს არის ამ კომპანიების წინსვლა 2-დან 4-ჯერ ანაზღაურებით, სანამ ადრინდელი ინვესტორები ან საერთო აქციონერები რაიმეს მიიღებენ, ამიტომ მათ არ სურთ ამ ჩანჩქერის ბოლოში ყოფნა, როდესაც თქვენ გაქვთ მძიმე ლიკვიდაციის პრეფერენციები. თქვენ უნდა აწარმოოთ მოლაპარაკება ამ ბერკეტზე და უფრო მკაცრად იბრძოლოთ თქვენი გარიგების პირობებსა და უფლებებზე. თუ კარგად აკეთებთ, გაქვთ პროდუქტის ბაზარზე მორგებული და მიაღწევთ თქვენს ეტაპებს, მაშინ ნაკლები უნდა ინერვიულოთ, რადგან თქვენ აშენებთ სიცოცხლისუნარიან კომპანიას. ”

ანალოგიურად, Peltz-Zatulove of Hannah Gray VC განსაზღვრავს თანაგრძნობის აუცილებლობას რეალობის დოზით.

„მე მივხედავ დამფუძნებელ გუნდს, რათა ხელახლა განვსაზღვრო, თუ რა არის ეს KPI და ეტაპები მომდევნო 18 თვის განმავლობაში. დარწმუნდით, რომ გაქვთ მკაფიო წარმოდგენა იმის შესახებ, თუ რისი მიღწევა გჭირდებათ ამ ეტაპების მისაღწევად. ახალი თვალთახედვით იფიქრეთ ბიუჯეტზე და გუნდზე, რომელიც გჭირდებათ ამ მიზნების მისაღწევად და მომავალ გზაზე.”

ციკლის კაპიტალის Speakman გამოხატავს გამჭვირვალობის მნიშვნელობას, როდესაც დამფუძნებელი ურთიერთობს თანამშრომლებთან.

„თუ თქვენ ცდილობთ თანამშრომლებისთვის რაიმეს დამალვას ან მის მიხედვას, ხალხი ამას მიხვდება. და გარდაუვალია, თუ თქვენ გჭირდებათ კაპიტალის მოზიდვა და გჭირდებათ თქვენი შეფასების შემცირება, ეს შეაშინებს თანამშრომლებს და გამოიწვევს წარმოდგენას, რომ კომპანია ნაკლებად ღირს ან მიდის დაღმავალ სპირალში. ასე რომ, კიდევ ერთხელ, ფულადი სახსრების მართვა ძვლის მოჭრის გარეშე არის მნიშვნელოვანი ნაწილი თანამშრომლებისთვის ნდობის მინიჭებისთვის, რომ თქვენ შეგიძლიათ გაუმკლავდეთ ამ დროს, რომელიც წინ გველის.”

Zimmerman, Reinventure Capital, ეთანხმება ფულადი სახსრების მკაცრი მართვის ამ გაბატონებულ შეხედულებას:

„დამფუძნებლებისთვის, რომლებსაც შეუძლიათ შეცვალონ პროდუქტის ან სერვისის შეთავაზება ისე, რომ თქვენ შეძლებთ მიიღოთ შემოსავალი ხარჯებზე მეტი, თუ არ ყოფილხართ, ან მოიტანოთ თქვენი შემოსავალი, ყოველ შემთხვევაში თქვენს ხარჯებთან შესაბამისობაში თუ არ ყოფილხართ, მე მკაცრად მოგიწოდებთ ამის გაკეთებაში. ასე რომ, თუ თქვენ იწვით ძლიერად, რთულად, მძიმედ და გაწუხებთ გადაწყვეტილების მიღების უნარის შენარჩუნება, ფოკუსირდით თქვენი შემოსავლების თქვენს ხარჯებთან შესაბამისობაში მოყვანაზე. ეს შეიძლება ნიშნავს თქვენი დამწვრობის სიჩქარის შემცირებას. მაგრამ ეს შეიძლება ნიშნავდეს ახალი პროდუქტების ან სერვისების შეთავაზებას ან ახალი დონის შეთავაზებას ან ახალი საშუალებების შეთავაზებას ან თუნდაც ახალ კლიენტებთან მისვლას, რათა ჩაერთონ თქვენს პროდუქტთან ან სერვისთან – თქვენი მომხმარებელთა ბაზის გაძლიერება უკეთესია მდგრადობისთვის და ზრდის მომავალ შესაძლებლობებს, ვიდრე უბრალოდ შემცირებას. დამფუძნებლებისთვის, რომლებიც უკვე მუშაობენ ზღვარზე ან ზემოთ, მე ვიტყოდი, რომ ნამდვილად მუშაობენ იმისათვის, რომ ზუსტად გაიგონ, რა არის თქვენი მომგებიანობის მამოძრავებელი ძალა და გააორმაგოთ ისინი.”

ჯაინი, MATR Ventures, ხაზს უსვამს გუნდის მნიშვნელობას:

„მათ უნდა ჩართონ გუნდი და დაგეგმონ. როგორ ვაპირებთ ნაღდი ფულის დაზოგვას? ამაში გუნდის ჩართვა მნიშვნელოვანია. არ გინდა შიშის შექმნა. თქვენ, რა თქმა უნდა, არ გსურთ თქვენი კარგი ხალხის დატოვება. მათ უნდა იგრძნონ დარწმუნებული, რომ თქვენ გაქვთ სწორი გეგმა. ”

წარსულის პანიკა და გაურკვევლობა: ინვესტორები ხელს უწყობენ გამორჩევის გზებს

ბევრი დამფუძნებელი სვამს კითხვას: „რამდენად უნდა ვღელავდე?“ ვარდნა არ ნიშნავს, რომ პანიკას გვჭირდება. ყურადღება მიაქციეთ ბაზარს, სანამ გონივრულნი ხართ ხარჯების მიმართ.

ვარდნამ უდავოდ მოიტანა პანიკისა და გაურკვევლობის განცდა; თუმცა, ინვესტორები ამბობენ, რომ არსებობს გადარჩენის გზები. Speakman აღიარებს, რომ დამფუძნებლებმა უნდა იცოდნენ, თუ რა სირთულეებს შეუქმნის ეს ვარდნა წარმატებული ბიზნესის შექმნისა და შენარჩუნების უნარზე, მაგრამ შემდეგში ნათქვამია, რომ ეს სირთულე არ ხდის წარმატებას შეუძლებელს. სამაგიეროდ, თუ დამფუძნებლებს შეუძლიათ გამოიყენონ ვარდნა და გამოირჩეოდნენ ინვესტორებისთვის, ისინი გახდებიან კრემის ნაწილი, რომელიც მაღლა აიწევს:

„სიმცირე იწვევს ფოკუსირებას. თუ თქვენ შეგიძლიათ დარჩეთ კონცენტრირებული მომხმარებელზე, ფულადი სახსრების მენეჯმენტზე და პროექტებზე, რომლებიც უნდა განხორციელდეს, ეს დაგეხმარებათ გამოირჩეოდეთ“.

სარკარი, Advaita Capital, თვლის, რომ დამფუძნებლები უნდა შეშფოთდნენ იმ უცნობის გამო, რაც მოდის ეკონომიკური ლანდშაფტების შეცვლასთან. ჩვენ ჯერ არ გვინახავს, ​​რამდენად შორს წავა ეს ვარდნა და ”უცნობთან ბრძოლა შეიძლება ძალიან რთული იყოს დამფუძნებლებისთვის.” მისი რჩევაა, გაითვალისწინოთ ეს საზრუნავი და გამოიყენოთ ის არჩევანის გასაკეთებლად, რაც გამოიწვევს უფრო ოპტიმიზებულ, ეფექტურ და კარგად დაკავშირებულ ბიზნესს.

Peltz-Zatulove არის ოპტიმისტური და გვირჩევს, რომ ამ დროის განმავლობაში, თუ თქვენ, როგორც დამფუძნებელი, აჩვენებთ ძირითადი ხასიათის თვისებებს და იღებთ სრულ ლიდერობას თქვენი კომპანიისთვის, არ არის საჭირო პანიკა, რადგან კარგი დამფუძნებლები ყოველთვის ფინანსდებიან:

”იყო მართლაც უხეში, მოხერხებული და გამძლე, საუკეთესო თვისებაა ახლა.”

„დამფუძნებლები, რომლებიც აჩვენებენ მზარდი ბაზრის შესაძლებლობებს და ტკივილს, აღწევენ პროდუქტის ეტაპებს პროდუქტის წარმატებულად გაგზავნისთვის, ძლიერი გუნდის შექმნას/დასაქმებას, კულტურის შექმნით და თქვენს ირგვლივ ხალხის შთაგონებას - ამისთვის ყოველთვის იქნება კაპიტალი.

Jain, MATR Ventures და Zimmerman, Reinventure Capital, ასევე ურჩევენ დამფუძნებლებს, რომ პანიკაში არ იყვნენ:

„ზოგადად, ხალხი ნამდვილად არ უნდა იყოს პანიკაში. ანალოგიურად, თქვენ იცით, მე ვფიქრობ, რომ როდესაც კარგი დროა, ყოველთვის არ არის დრო, რომ უბრალოდ გააღოთ კარიბჭე და დახარჯოთ მთელი თქვენი ფული. ასე რომ, თუ თქვენი ბიზნესის გონივრული ოპერატორი იყავით, პანიკა ნამდვილად არ არის საჭირო“, - ამბობს ჯაინი.

ზიმერმანი დასძენს, რომ მიუხედავად იმისა, რომ ცვალებადი ეკონომიკური ლანდშაფტის მიმართ ყურადღება არის პასუხისმგებლობა, რომელიც უნდა დახვეწოს დამფუძნებელმა/აღმასრულებელმა დირექტორმა, თანაბრად მნიშვნელოვანია, რომ არ დავკარგოთ მათი კომპანიის სხვა ოპერაციული კონტექსტები. ვარდნის მართვაზე ჰიპერ ფოკუსირება ვერაფერს მიაღწევს:

”ეკონომიკა ან ბაზრები ქმნიან თქვენი კომპანიის საოპერაციო კონტექსტის ერთ ნაწილს - მნიშვნელოვან ნაწილს, მაგრამ ერთ ნაწილს. მე ვფიქრობ, რომ დამფუძნებელი აღმასრულებელი დირექტორი, რომელიც საერთოდ არ ითვალისწინებს ბაზრებს და ეკონომიკას, წარუმატებელია: თქვენ აღარ მუშაობთ როგორც პასუხისმგებელი, გონივრული დამფუძნებელი აღმასრულებელი დირექტორი. თუმცა, მე ასევე ვფიქრობ, რომ დამფუძნებელი აღმასრულებელი დირექტორი, რომელიც ფიქსირდება ეკონომიკაზე და ბაზრებზე, ასევე ათავისუფლებს დავალებას მოქმედი საწარმოს ხელმძღვანელობისგან.”

ემზადებით ინვესტიციების მოსაზიდად ვარდნის დროს? ინვესტორები მოუწოდებენ დამფუძნებლებს ფოკუსირება მოახდინონ ისტორიების მოთხრობაზე, გაყიდონ ნარატივები, რომლებსაც რიცხვები არ შეუძლიათ და მოემზადონ რთულ კითხვებზე პასუხის გასაცემად.

ვარდნამ დამფუძნებლებს მიანიშნა მომავლისთვის ვარიანტების შექმნისა და ბიზნეს სტრატეგიებისა და ქცევების მოქნილობის გაზრდის აუცილებლობაზე, მათ შორის იმ გზებზე, რომლითაც ისინი ემზადებიან ინვესტიციების მოსაზიდად. ჩვენ ვთხოვეთ ინვესტორებს, მიეცეთ დამფუძნებლებს საუკეთესო რჩევები ინვესტიციების გაზრდის მიზნით ამ დროის განმავლობაში.

Aloor-მა MATR-მა აღწერა დამაჯერებელი ისტორიის თხრობისა და ინვესტორებთან დაკავშირების მნიშვნელობა, განსაკუთრებით მაშინ, როდესაც ფული ცოტაა. ალოორი ამბობს, რომ სიუჟეტების თხრობა იყო და იქნება წარმატებული სტარტაპის ცენტრში:

„ამბავს მნიშვნელობა აქვს, ინვესტორებთან დაკავშირება მნიშვნელოვანია. ცდილობთ მათ გააცნობიერონ, რა არის ის, რამაც თქვენ დამფუძნებელი გახადეთ? რამ გიბიძგათ დაიწყოთ ეს მოგზაურობა? აქ განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია თქვენს დამფინანსებლებთან დაკავშირება“.

გრეჰემი, Phoenix Fire-დან და The Firehood-დან, აღიარებს, რომ ამ გამონათქვამის მოთხრობის თხრობა მიგიყვანთ ისეთ ადგილებში, სადაც ნომრები ყოველთვის შეუძლებელია. ის მოუწოდებს დამფუძნებლებს, გამოიჩინონ დამატებითი ძალისხმევა და გაზარდონ კომუნიკაცია ინვესტორებთან.

”თქვენ ნამდვილად უნდა იყოთ ნამდვილი ლიდერი. ეს ზეწოლას ახდენს ემოციურ ინტელექტზე და ნამდვილ ლიდერობაზე. სიუჟეტის მოთხრობების, სურათების, სურათების და ვიზუალის, ხატების და სქემების გამოყენებამ პოტენციური ინვესტორისთვის თქვენი ისტორიის ეფექტიანად ხაზგასმა შეიძლება ბევრად უფრო დიდი ამბავი გაყიდოს, ვიდრე მოცემული მომენტი. ”

მაგრამ დამფუძნებლების პოზიციები განტოლების მხოლოდ ნახევარია. იმის გამო, რომ სახსრები არ იქნება ისეთი ხელმისაწვდომი, როგორც ადრე იყო, ინვესტორები დასვამენ რთულ კითხვებს და დამფუძნებლების პასუხები დაიწყებენ განასხვავონ მათ, ვინც გამოირჩევიან მათგან, ვინც არ იქნება. სარკარი, Advaita Capital, იტყობინება, რომ ხედავს ბევრ დამფუძნებელს, რომლებიც მზად არ არიან ეფექტურად უპასუხონ კითხვებს, რაც აჩვენებს გაანგარიშებისა და საშინაო დავალების ნაკლებობას. იგი იძლევა კითხვების მაგალითებს, რომლებზეც ინვესტორები, როგორც წესი, არ არიან მზად უპასუხონ:

„ისინი არ არიან მომზადებულები იმ კითხვებით, რომლებსაც ინვესტორები დასვამენ, როგორია თქვენი საოპერაციო რისკი, როგორია თქვენი შემცირების მაჩვენებელი, როგორია თქვენი LTV: CAC? როგორია თქვენი ზრდა, 5x 10x? რა არის თქვენი წმინდა შემოსავალი, CAGR? როგორია თქვენი დამწვრობის მაჩვენებელი? რა არის მთლიანი ბაზარი, დაყოფილი სეგმენტების მიხედვით?”

უმცირესობის დამფუძნებლებისთვის, რომლებსაც, ისტორიულად, არ ჰქონდათ დაფინანსების ხელმისაწვდომობის იგივე დონე, ვარდნა შეიძლება გახდეს უფრო მეტი გამოწვევა. იცოდეთ ვის მიმართავთ და შექმენით დამხმარე ქსელი.

მდედრობითი სქესის და რასისტული დამფუძნებლების წინაშე უფრო რთული სიტუაციაა, ვიდრე უმეტესობას ამ ეკონომიკური სლაიდის დროს. დაფინანსებაზე უკვე შეზღუდული ხელმისაწვდომობით, ქალი და BIPoC დამფუძნებლები იბრძვიან გამოირჩეოდნენ და გადარჩნენ დანარჩენებს შორის.

Aloor, MATR Ventures-დან, ამბობს, რომ თქვენი დამფინანსებლების არჩევა მნიშვნელოვანია წარმატებული და სასიამოვნო მოგზაურობისთვის. შეადარეთ საკუთარი თავი, თქვენი კომპანია, თქვენი პროდუქტი, თქვენი ღირებულებები და თქვენი მომავალი ინვესტორებთან, რომლებიც დაგეხმარებიან და დაგეხმარებათ, გადარჩენის მთავარი ფაქტორი იქნება. Aloor მხარს უჭერს ქალი და რასისტული დამფუძნებლების ფოკუსირებას იმ ფონდებზე, რომლებიც ძირითადად მუშაობენ ნაკლებად წარმოდგენილ ჯგუფებთან:

„იცოდე ვის აყენებ, იცოდე ვისგან ითხოვ ფულს. სწორ ადამიანთან მიახლოება, ადამიანთა სწორ ჯგუფს შეუძლია გაგიადვილოს ეს მოგზაურობა, როგორც დამწყებ დამფუძნებელი, ვიდრე იმ შემთხვევაში, თუ არასწორ ჯგუფში მიდიხარ“.

Zimmerman of Reinventure Capital, ფირმა, რომელიც ინვესტიციას ახორციელებს ექსკლუზიურად აშშ-ში დაფუძნებულ კომპანიებში, რომლებსაც ხელმძღვანელობენ და აკონტროლებენ BIPOC და/ან ქალი დამფუძნებლები, განმარტავს, თუ რატომ უნდა მიექცეს ყურადღება ქალებსა და რასობრივად განსხვავებულ დამფუძნებლებს:

„ამ ორი წლის განმავლობაში და სარისკო და კერძო კაპიტალის სექტორებში შემოდინებული კაპიტალის რეკორდული ოდენობის ცვლილება და სარისკო და კერძო კაპიტალის სექტორების მიერ ჩადებული კაპიტალის რეკორდული რაოდენობა, კაპიტალის პროცენტი მიდის ქალი დამფუძნებლებისა და დამფუძნებლებისკენ. ფერი მნიშვნელოვნად არ გაუმჯობესდა. ფაქტობრივად, ზოგიერთ შემთხვევაში შემცირდა“.

ზიმერმანი ხაზს უსვამს პარტნიორებთან და ფირმებთან ქსელის დაკავშირების მნიშვნელობას, რომლებიც კონკრეტულად არიან ორიენტირებული უმცირესობის დამფუძნებლებზე. თანატოლთა ქსელთან წვდომა საშუალებას გაძლევთ შეაგროვოთ ფასდაუდებელი გულწრფელი, ქმედითი შეხედულებები, ამბობს ზიმერმანი.

„თუ თქვენ ხართ დამფუძნებელი აღმასრულებელი დირექტორი, მაგალითად, თქვენი საწარმოს ფუნქციონირების პირველ წელს, დაუკავშირდით დამფუძნებელ აღმასრულებელ დირექტორს, რომელიც 18-დან 36 თვემდეა თქვენს წინ მსგავს საწარმოში: ვისაც ესმის სექტორი, რომელშიც ხართ, ვინმე, ვინც ესმის გზაზე, რომელსაც მიდიხარ. ჰკითხეთ მათ რჩევა. რა ნახეს? ვინ დაეხმარა მათ? რომელ კრედიტორებთან ისაუბრეს, რომელ ინვესტორებთან ისაუბრეს? ვინ ეხმარებოდა მათ? რას ჰგავდა ეს? სხვა რა რესურსებს მიმართეს? როგორ ფიქრობენ ისინი თქვენს სცენაზე მიღებულ გამოცდილებაზე? და როგორ ფიქრობენ იმაზე, რასაც განიცდიან თავიანთ ეტაპზე?”

ამ ვარდნის დროს, გახდი კომპანია, რომელიც დაფინანსებულია!

გადაიქცევა თუ არა ეს ვარდნა რეცესიაში? და რამდენ ხანს გაგრძელდება ეს? ინვესტორებს შორის გამოხმაურებები განსხვავებულია. ”ჩვენ ვერ ვიწინასწარმეტყველებთ მომავალს და ვერ ვიწინასწარმეტყველებთ ბაზარს.” (სარკარ) ეს უხეში გაღვიძება შეიძლება იყოს მხოლოდ ა "შეკუმშვა" (Aloor) სხვაგვარად ნორმალურ საბაზრო ციკლში. ინვესტორების უმეტესობა თანხმდება, რომ კომპანიები ამ ვარდნას განიცდიან „იპოვნის, როგორი უნდა იყოს კომპანია, რომ იყოს დაფინანსებული, დაბრუნდება უფრო ნორმალურ ვენჩურული კაპიტალის მოლოდინში“ (სპიკერი). იმავდროულად, ეს არის დრო, როდესაც დამფუძნებლებმა გადააჯგუფონ და ხელახლა შეაფასონ ბიზნესის კომპონენტები, რომლებიც გააფართოვებს მათ ასაფრენ ბილიკს და საშუალებას მისცემს მათ დააჩქარონ პროდუქტის განვითარება, თანაც დანახარჯების გათვალისწინება. ეს იქნება ნამდვილი გამოცდა "კრეატიულობა, ნამდვილი ლიდერობა, ემოციური ინტელექტი" (გრეჰემი) და გამოავლინა, თუ როგორ "მოხერხებული და გამძლე" (Peltz-Zatulove) დამფუძნებელი შეიძლება იყოს. გქონდეთ აქცენტი, მაგრამ იყავით ის "ნომერ პირველი ვნებიანი ადამიანი, ის გიჟი, რომელსაც სურს ამის გაკეთება" (ოპალა). დამფუძნებლები, რომლებიც ამას აბალანსებენ "ტვირთი, პასუხისმგებლობა და პრივილეგია" (ზიმერმანი) თავიანთი გუნდის წარმართვა ამ კრიზისიდან იქნება "კრემი, რომელიც ზევით ამოდის." (ალორ, Speakman)

ტეილორ მაკოლიფის შესახებ

ტეილორ მაკოლიფი არის მე-4 კურსის სტუდენტი მაკგილის უნივერსიტეტში, რომელიც სწავლობს სამრეწველო ურთიერთობების სპეციალობებს და ორმაგ მინორს ეკონომიკასა და კომუნიკაციაში. მისი სამუშაო გამოცდილება ორიენტირებულია კონტენტის შექმნასა და კოპირაიტინგზე. ის ამჟამად მუშაობს ინტერაქტიული მედია მწერლის სტაჟიორად Altitude Accelerator-ში.

სიმაღლის ამაჩქარებლის შესახებ

სიმაღლის ამაჩქარებელი არის არამომგებიანი ინოვაციის ცენტრი და ბიზნეს ინკუბატორი, რომელიც მოწოდებულია სამხრეთ ონტარიოში გავლენიანი ტექნოლოგიების კომერციალიზაციაზე. Altitude-ის 100-ზე მეტი ექსპერტი ინდუსტრიის, აკადემიური და სამთავრობო პარტნიორებისა და მრჩევლებისგან შემდგარი გუნდი ეხმარება დამწყებთათვის სუფთა ტექნოლოგიებში, მოწინავე წარმოებაში, ნივთების ინტერნეტში (IoT), აპარატურას, პროგრამულ უზრუნველყოფას და ცხოვრების მეცნიერებებში უფრო სწრაფად, ძლიერად, მათი პროდუქტების კომერციალიზაციაში და ბაზარზე მოხვედრა. სათაო ოფისი მდებარეობს ბრემპტონში, ონტარიოში ინოვაციების უბანი, Altitude Accelerator შეიქმნა პარტნიორობით ტორონტოს უნივერსიტეტი მისისაუგასაქართველოს მისისაუგის სავაჭრო საბჭოდა ეკონომიკური განვითარების, სამუშაო ადგილების შექმნისა და ვაჭრობის სამინისტრო.