სად მიდის აქედან პირდაპირ მომხმარებელზე?

ახლა ნათელია, რომ 2010 წლიდან 2020 წლამდე ათწლეული იყო ოქროს ხანა პირდაპირი მომხმარებელზე (DTC) ბიზნესისთვის. როდესაც ბრენდებმა დაიწყეს გაყიდვა პირდაპირ თავიანთი ვებსაიტებიდან ტრადიციულ საცალო ვაჭრობაზე ნაკლებ ფასად, ეს მომგებიანი იყო როგორც ბრენდებისთვის, ასევე მომხმარებლებისთვის. სმარტფონების მიღებამ, ონლაინ შოპინგი და სოციალური მედიის საშუალებით მომხმარებლებთან მიღწევის დაბალი ღირებულება ამ ტენდენციას აძლიერებს.

ეს იყო ასევე კარგი მაგალითი იმისა, რაც არაერთხელ გვინახავს: იქმნება ბიზნესის კეთების ახალი რეჟიმი და ინვესტორები ზედმეტად რეაგირებენ. ამდენმა DTC კომპანიამ, რომლებსაც არასდროს ჰქონიათ ეფექტური ბიზნეს მოდელი, შეაგროვეს და დახარჯეს ათობით მილიონი დოლარი.

DTC ბიზნესებს, რომლებიც ახლა წარმატებულნი არიან, ჰყავთ ან ლოიალური მომხმარებლები ან უნიკალური გზა მომხმარებლებთან მისასვლელად, რაც თავიდან აიცილებს სოციალური მედიის მარკეტინგის ღირებულებას, რომელიც ცაში გაიზარდა.

ყველა სხვა DTC კომპანიისთვის ჩნდება კითხვა: რა ვქნათ ახლა?

Quo Vadis DTC? (ან სად მიდიხარ ახლა?)

ფრენკ ბერმანმა, EVP-მა და Bloomingdale's-ის მთავარმა მარკეტინგის ოფიცერმა, კარგად თქვა, როცა მითხრა, „არ არის ის, რომ DTC უარყო, არამედ ის, რომ მისი მომავალი არასოდეს ყოფილა ის, რაც მათ თქვეს. იქ ყოფნა, სადაც მომხმარებელია, ყოველთვის ერთადერთი ადგილი იყო.

ეს ნიშნავს, რომ ონლაინ გაყიდვა საკმარისი არ არის, ბრენდებს ჯერ კიდევ სჭირდებათ ძველი მოდური მაღაზიები, თუ მათ სურთ ნივთების გაყიდვა.

მიუხედავად იმისა, რომ უნივერმაღები ამჟამად არ განიხილება საცალო ვაჭრობის უახლესი კუთხით, მათი ბოლოდროინდელი შესრულება აჩვენებს მათ გამძლეობას. ბერმანის უფროსმა, Bloomingdale-ის აღმასრულებელმა დირექტორმა, ტონი სპრინგმა, მიპასუხა, რომ უნივერმაღები მომხმარებლებს საშუალებას აძლევს „შეადარონ და დააპირისპირონ“ პროდუქტები და „დაადასტურონ ფასები შედარების შოპინგით“, ასევე შესთავაზონ „აღმოჩენის გრძნობა“.

ექსპერიმენტირება

ლინ პაუერმა, თმის ბრენდის Masami-ს აღმასრულებელმა დირექტორმა და დამფუძნებელმა, მითხრა სან დიეგოში Innocos Biohacking კონფერენციაზე, რომ იგი უწოდებს თავისი კომპანიის სტრატეგიას "DTC-Plus". ვებსაიტის გარდა, Masami-ს ახლა აქვს მაღაზია, სადაც ის ყიდის საკუთარ პროდუქტებს სხვა ბრენდებთან ერთად, რომელთა ძირითადი ღირებულებები მსგავსია.

ტოდ ენდრიუსმა, ბამბუკზე დაფუძნებული სპორტული ტანსაცმლის ბრენდის Tasc Performance-ის აღმასრულებელმა დირექტორმა მითხრა, რომ Tasc-მა გახსნა საკუთარი სამი მაღაზია ნიუ ორლეანში, ჰიუსტონსა და ბირმინგემში. მრავალი სხვა ბრენდის მსგავსად, Tasc-მა აღმოაჩინა, რომ ონლაინ DTC ბიზნესი მისი მაღაზიების მიმდებარე ტერიტორიებზე ბევრად აღემატება მაღაზიების გარეშე არსებულ ტერიტორიებს. ონლაინ ბიზნესიც და მაღაზიებიც აძლიერებენ ერთმანეთს.

როი ბერნჰაიმი, Decommerce-ის თანადამფუძნებელი, ამბობს, რომ ბრენდებს სჭირდებათ „იყოს საკუთარი საზოგადოება და მასპინძლობენ საკუთარ საზოგადოებას“, რათა წარმატებული იყვნენ DTC-ში და მისი კომპანია უზრუნველყოფს პროგრამულ ინსტრუმენტებს საზოგადოების მშენებლობისთვის. ბერნჰაიმი ამბობს, რომ საკუთრების საზოგადოების შექმნა საშუალებას აძლევს ბრენდებს შეამცირონ სოციალური მედიისა და მომხმარებელთა შეძენის ღირებულება, დაუკავშირდნენ აუდიტორიას, გაზარდონ განმეორებითი შეკვეთები და შეაგროვონ მონაცემები და ინფორმაცია მომხმარებელთა ქცევაზე, რაც აუცილებელია ბრენდის გრძელვადიანი მდგრადობისთვის.

ბრენდების საფუძველი

დანიელ ლანგერი, ავტორი, პროფესორი (NYU და Pepperdine) და Equite-ის აღმასრულებელი დირექტორი, ძვირადღირებული ბრენდების მრჩეველი, მათ შორის Moet-Hennessy, Ferrari, Ralph Lauren, Richemont და სხვები, ასევე წარმოდგენილი იყო Innocos Biohacking კონფერენციაზე. მისი თქმით, მომხმარებლებზე გაყიდვა არხზეა საუბარი, ეს ამბავია.

ლანგერი განმარტავს, რომ ერთ თაობაში ბრენდები მწარმოებლებიდან გადაიქცნენ საცალო ვაჭრობამდე, გამომცემლებად, კავშირების პლატფორმებად (როგორც ზემოთ Decommerce) და საბოლოოდ, სოციალურ-კულტურულ აქტორებად.

ყველაზე მნიშვნელოვანი, რისი გაკეთებაც ბრენდებს შეუძლიათ, ამბობს ლანგერი, არის საკუთარი ისტორიის უნიკალური გზით მოყოლა. ბევრი ბრენდი ამბობს: „ჩვენ ვყიდით ოცნებას“ და ლანგერი ეკითხება: „რომელი ოცნება? იმიტომ რომ შენი კონკურენტებიც ყიდიან ოცნებას“. ის აღნიშნავს, რომ „ბევრი სასტუმრო ამბობს, რომ ისინი ყიდიან „სამოთხეს“, მაგრამ ამას აკეთებენ მათი კონკურენტებიც“. ტეგლაინები იქცევა კლიშეებად, თუ ისინი არ გვთავაზობენ ხედვას და იდენტობას, რომელიც არ არის უნიკალური.

Takeaway

DTC არასოდეს ყოფილა ამბავი, ოცნება ან ბიზნესი. ეს არის არხი და როგორც არხები მიდიან, ეს კარგი არხია, ზოგჯერ შესანიშნავი, მაგრამ DTC-ის, როგორც სტრატეგიის იდეა ყოველთვის ყურადღების გაფანტვა იყო.

ლანგერი ამბობს, რომ კითხვები ბრენდებს უნდა დაუსვან:

რას ვყიდით რეალურად?

რომელ ემოციას ვიწვევთ?

როგორ მოვახდინოთ ჩვენი კლიენტების განსხვავებულობის გრძნობა?

როდესაც ბრენდებს შეუძლიათ თქვან რეალური და გავლენიანი ამბავი მნიშვნელობისა და პიროვნული ღირებულებების შესახებ, მომხმარებლები მოძრაობენ და სწორედ ამას ეძებენ ახლა. ეს აიძულებს მომხმარებლებს იყიდონ, კვლავ დაბრუნდნენ, გადაიხადონ სრული ფასი და აცნობონ მეგობრებს.

ბრენდები ხშირად მეკითხებიან: „რა უნდა გავაკეთო, რომ უნიკალური ხმა მქონდეს“? მაგრამ მასში არანაირი ნიმუში არ არსებობს, თუ ის კოპირებულია, გაცილებით ნაკლებად საინტერესოა.

ბრენდები, რომლებსაც რეალური წარმატება ჰქონდათ DTC-ში, აკეთებდნენ იმას, რასაც ყოველთვის აკეთებდნენ ბრენდები, რითაც მომხმარებლები თავს კარგად გრძნობდნენ. არხი, რომელზეც ისინი იმყოფებოდნენ, შემთხვევით იყო მოდაში იმ დროს.

ბრენდის შექმნა დღეს ბევრად უფრო რთულია, ვიდრე ოდესმე. მსოფლიო ახლა უფრო ხმაურიანი და კონკურენტებით გადატვირთულია.

ბრენდები, რომლებიც წარმატებით ყიდდნენ პირდაპირ მომხმარებლებს ონლაინ, ახლა ხსნიან მაღაზიებს და კარგი მიზეზით: აქ არიან მომხმარებლები.

ეს არასდროს ყოფილა არხზე, ეს მხოლოდ დროის მომენტი იყო. ეს ყოველთვის ეხებოდა გზავნილს, პროდუქტს, კუთვნილებასა და ღირებულებებს. და სწორედ აქ მიდის ბრენდები, DTC და სხვა.