როგორ ააშენა ყოფილმა VC-მა სამომხმარებლო ტექნიკური კომპანია 75 მილიონი დოლარის შემოსავლით ინვესტორების გარეშე

B2018 წელს მაიკლ სეგალი მუშაობდა Bessemer Ventures-ში და აწყობდა თავის გვერდით ბიზნესს, ამზადებდა ციფრული სურათების ჩარჩოებს, სადაც ოჯახებს შეეძლოთ ფოტოების გაზიარება. მხოლოდ ორი ადამიანით და მინიმალური ძალისხმევით, ის იხსენებს, რომ ბიზნესმა გაყიდვებმა 2 მილიონ დოლარს მიაღწია. ასე რომ, სეგალმა, რომელიც ახლა 35 წლისაა, თავი აარიდა ყოველგვარ წუხილს და დატოვა საწარმოს სამყარო.

დღეს ეს ბიზნესი, Skylight, არის 75 მილიონი დოლარის (2021 წლის შემოსავალი) სამომხმარებლო ელექტრონიკის ოპერაცია - ინვესტორების გარეშე. ხარჯების შემცირებით, მხოლოდ ონლაინ გაყიდვით და ბიზნესში მოგების უკან დაბრუნებით, ის გეგმავს ასე შეინარჩუნოს, მიუხედავად სასურველი ინვესტორების მოთხოვნებისა. ეს უჩვეულოა დღევანდელ მსოფლიოში, სადაც ყველაზე სწრაფად მზარდი ბიზნესები - და განსაკუთრებით სწრაფად მზარდი სამომხმარებლო ტექნიკის სტარტაპები, სადაც პროდუქტის განვითარებისა და გაშვების ხარჯები მაღალია - იღებს ფულს ოპერაციებზე კონტროლის დაკარგვის სანაცვლოდ.

"ჩვენ დავარღვიეთ ბევრი წესი გზაზე," ამბობს სეგალი. ”მას შემდეგ, რაც დავინახეთ, თუ როგორ მზადდება ძეხვი, კერძოდ, ტექნიკისთვის, ნებისმიერი ფიზიკურისთვის, VC-ები თავს ისე აჩვენებენ, რომ ეს მათი თამაშია, მაგრამ მოდი ვიყოთ გულწრფელები, ისინი მიჰყვებიან პროგრამული უზრუნველყოფის ბიზნესს.”

ზრდის შესანარჩუნებლად, მანამდე გამოუცხადებელი ნაბიჯით, სეგალმა დაიქირავა პრეზიდენტი ავივ გილბოა, Ring-ის ადრეული თანამშრომელი, რომელიც იყო მისი პროდუქტის აღმოჩენისა და ზრდის ხელმძღვანელი ამაზონის შემდეგ.AMZN
შეძენა. ორივე ერთად გეგმავს ახალ პროდუქტებს და ახალ საცალო დისტრიბუციის გეგმებს ზრდის შესანარჩუნებლად. „ჩემი შემოყვანის ნაწილი იყო ის, რომ ის ჩქაროსნული ნავიდან გემზე მიმეყვანა“, - ამბობს გილბოა, 31 წლის, რომელიც ასევე მუშაობდა VC-ად (Kleiner Perkins-ში).

არა მხოლოდ ზრდა მკაცრდება, რადგან კომპანიები იზრდება, არამედ Skylight აწყდება მზარდ კონკურენციას ციფრული სურათების ჩარჩოების ბაზარზე. Aura, სტარტაპი, რომელიც დაარსდა Twitter-ის ადრეული თანამშრომლების მიერ, შეაგროვა 26 მილიონი დოლარის ვალი და კაპიტალი ნოემბერში მისი გაფართოებისთვის. იმავდროულად, Nixplay, რომელიც ამბობს, რომ გასულ წელს 58 მილიონ დოლარს მიაღწია შემოსავალმა, ახლა ცდილობს მოიპოვოს $15 მილიონი კაპიტალის კრაუდფანდინგის მეშვეობით. იმის გამო, რომ კატეგორია მილიონობით მომხმარებელზე გაფართოვდა, სეგალი ამბობს, რომ უფრო იაფი მსგავსები გამოჩნდა. "ბევრი ხმაურია, ბევრი დარტყმა", - ამბობს ის.

"ჩვენ ბევრი წესი დავარღვიეთ გზაზე."

სეგალი დაიბადა მოსკოვში და თავს იღბლიანი თვლის, რომ მისმა მშობლებმა შეძლეს ებრაელი ემიგრანტების ტალღასთან ერთად წასვლა, როდესაც ის მხოლოდ ერთი წლის იყო. ისინი გაიქცნენ ვენაში, შემდეგ იტალიაში და დასახლდნენ ფილადელფიაში 1989 წელს. მისი მშობლები მუშაობდნენ კომპიუტერის პროგრამისტად; სახლში არავინ საუბრობდა ბიზნესზე. „ეს იყო კლასიკური იმიგრანტი მენტალიტეტი: გახდი ექიმი, ან ადვოკატი, თუ გჭირდება“, ამბობს ის.

სეგალი იყო როგორც ვალედიქტორი, ასევე კლასის პრეზიდენტი თავის საშუალო სკოლაში, შემდეგ გაემგზავრა ჰარვარდში ბიოქიმიის შესასწავლად. სილიკონის ველი ანიშნა და ის შეუერთდა VC shop Bessemer Venture Partners-ს. "ის არსებითად ლაბორატორიის ქიმიკოსი იყო და ფიქრობდა, რომ აპირებდა ქიმიაში მუშაობას", - ამბობს ბესემერის პარტნიორი ჯერემი ლევინი. ”მან არ იცოდა თავისი უკანალი იდაყვიდან, როდესაც საქმე საქმეს ეხებოდა.”

დროთა განმავლობაში მან შეიტყო ბიზნესის შესახებ, შემდეგ დატოვა საკუთარი სტარტაპი, ხელნაკეთი საქონლის ბაზარი. ის დაეცა. ის ჰარვარდში დაბრუნდა ბიზნესის სკოლაში და ჭრილობების მოსალოცად. ”მე ვიყავი ეს ოქროს ბავშვი”, - ამბობს ის. „პრობლემა იმაშია, რომ არასდროს დაცემიხარ სახეზე. პირველი წარუმატებლობის შემდეგ საკმაოდ მძიმედ დავეცი. ”

Skylight-ის იდეა გაჩნდა საკლასო დავალების დროს ბიზნესის შესაქმნელად. ფიქრი იმის შესახებ, თუ რა შეიძლება მოეწონოს მათ ბებია-ბაბუას, სეგალი და მისი კლასელები გადაწყვიტეს ტექნოლოგიის გამოყენების იდეა ფოტოების გასაზიარებლად, როგორც კავშირის საშუალებად. თანაკლასელ რიკარდო აგირესთან ერთად მან ოპერაცია 40 ხელნაკეთი პროტოტიპით დაიწყო. ”ეს ძლივს მუშაობდა”, - ამბობს სეგალი, რომელიც დაბრუნდა ბესემერში MBA-ს მიღების შემდეგ.

შემდეგ, 2015 წელს, Skylight მოაგროვა თითქმის $55,000 Crowdfunding პლატფორმაზე Kickstarter. ამან კომპანიას მისცა საკმარისი ფული, რომ გადაეხადა კონტრაქტის მწარმოებელს ციფრული ჩარჩოების დამზადება მოთხოვნის დასაკმაყოფილებლად. მხოლოდ მას შემდეგ, რაც ბიზნესმა მიაღწია ამ მრავალმილიონიანი გაყიდვების რაოდენობას, სეგალი მიხვდა, რომ მის ხელში იყო უფრო მეტი, ვიდრე ვნების პროექტი.

Apple-საც კი უწევს ახალი პროდუქტის გამოგონება ყოველ რამდენიმე წელიწადში.

2018 წელს მან დატოვა ბესემერი, რათა გამხდარიყო სტარტაპის აღმასრულებელი დირექტორი და მიიყვანა მისი საშუალო სკოლის მეგობარი ჯეიკ კრინგი, ადრე Scripted-ის ინჟინერიის დირექტორი, ტექნოლოგიების მთავარ ოფიცრად. იმ წელს Skylight-მა გამოუშვა თავისი მეორე პროდუქტი, ჭკვიანი კალენდარი, რომელიც საშუალებას აძლევს ოჯახებს მოაწყონ მრავალი ადამიანის განრიგი, სავაჭრო სიები და მსგავსი ერთ საზიარო მოწყობილობაზე.

ორივე პროდუქტის მომხმარებლები იხდიან ერთსა და იმავე ფასს მოწყობილობაზე (160$ სტანდარტული ზომისთვის, 300$ დელუქსისთვის), ხოლო ვინც მას ფოტოებისთვის იყენებს (ძალიან ძირითადი ფუნქციების მიღმა) იხდის დამატებით $39 წელიწადში გამოწერას. გაყიდვები სწრაფად გაიზარდა და 30 წელს 2019 მილიონ დოლარს მიაღწია, მანამდე კი გაორმაგდა გასული წლის 75 მილიონ დოლარამდე. იმავდროულად, Skylight-ის მომხმარებელთა ბაზამ 5 მილიონს მიაღწია.

სეგალი ახლა გეგმავს ახალ პროდუქტებს (შესაძლოა ბავშვებზე გათვლილი), ახალ საცალო დისტრიბუციას და ახალ მარკეტინგულ ძალისხმევას 2023 წელს. „თუნდაც AppleAAPL
ყოველ ორ წელიწადში ერთხელ უნდა გამოიგონოს ახალი პროდუქტი“, - ამბობს კრინგი. ”ყველაფერი, რაც საჭიროა ნულიდან 50 მილიონ დოლარამდე მისასვლელად, არის ყველაფერი, რაც თქვენ უნდა გადააგდოთ იმისათვის, რომ მიიღოთ $50 მილიონიდან 500 მილიონ დოლარამდე. ჩვენ ცოტათი ვართ იმ კლდოვან გადასვლაში, სადაც ამას ვაცნობიერებთ“.

მიუხედავად იმისა, რომ კომპანია მთლიანად გაიზარდა პირდაპირ მომხმარებელზე მარკეტინგიდან და გაყიდვიდან საკუთარი საიტის და ამაზონის საშუალებით, გაფართოების გასაგრძელებლად ის უნდა მოხვდეს მსხვილ საცალო ვაჭრობაში, როგორიცაა Target.TGT
, Walmart და Best BuyBBY
. რამდენადაც საცალო ვაჭრობა აქვეყნებს გაყიდვების შემცირებას და რეცესიის პოტენციალი ჩნდება, დრო შეიძლება რთული იყოს. სეგალი ამბობს, რომ მიუხედავად იმისა, რომ კომპანია დღეში 5,000-ზე მეტ მოწყობილობას ყიდდა სადღესასწაულო გაყიდვების სეზონის საუკეთესო დღეებში, ის იყო ატრაქციონი და ის გეგმავს გაყიდვების შენარჩუნებას წელს.

მაგრამ ტექნიკური კომპანიებისგან განსხვავებით, რომლებიც იძულებულნი გახდნენ შეემცირებინათ შეფასებები ან გაათავისუფლონ პერსონალი, რადგან ისინი ზედმეტად გახანგრძლივდნენ, სეგალი თვლის, რომ ინვესტორების არ ყოლა მას საშუალებას აძლევს გაუმკლავდეს მომხმარებელთა ნებისმიერ უკან დახევას. ”ძალიან მაცდურია,” ამბობს ის, ”დამოუკიდებლად დარჩენა”.