ძვირადღირებული გადაყიდვა ცეცხლშია და RealReal-მა აანთო დაუკრავენ

როდესაც პრინცი ჩარლზმა უმასპინძლა G-20-ის ბოლო ღონისძიებას კლიმატის ცვლილებისა და კერძო სექტორის შესახებ, ჯული უეინრაიტს, TheRealReal-ის დამფუძნებელსა და აღმასრულებელ დირექტორს, სთხოვეს მონაწილეობა მიეღო მოდის და მდგრადობის სამუშაო ჯგუფში. HRH-მ არ დაურეკა, მაგრამ არ აქვს მნიშვნელობა, პატივი იყო ასეთი პატივისცემა.

ამან ჯგუფის ორგანიზატორი ზოგიერთი ძვირადღირებული ბრენდისთვის ცხვირს თავი აარიდა. მათ შესთავაზეს, რომ ის უკეთესი იქნებოდა სადმე სხვაგან განთავსდეს.

მას არაფერი ექნებოდა - "მე ვარ ფუფუნების ხელახალი გაყიდვა, ეს არის ის, რასაც ვაკეთებ." - და გადაწყვიტა, თუ მათ არ სურდათ იგი, მაშინ მას არ სურდა ისინი. „ჩემი რჩევა პრინც ჩარლზს არის ორგანიზება გაუწიოს ჭეშმარიტად დამოუკიდებელი ანალიტიკური ცენტრის ორგანიზებას და არა მის ორგანიზებას ბრენდებთან“.

თავიდანვე, Wainwright-სა და TheRealReal-ს სადავო ურთიერთობა ჰქონდათ ძვირადღირებულ ბრენდებთან. კომპანია ყიდის მათ წინასწარ საკუთრებაში არსებულ ავთენტიფიცირებულ ნივთებს თავის ონლაინ პლატფორმაზე და 18 საცალო ადგილზე. TheRealReal იტყობინება, რომ მან გაყიდა 22+ მილიონი ფუფუნების ნივთი ათ წელზე მეტი ხნის წინ გამოშვების დღიდან.

სასაქონლო მაღაზიები დიდი ხანია ვაჭრობდნენ მეორადი ძვირადღირებული ნივთებით, მაგრამ TheRealReal იყო პირველი, ვინც მასშტაბურად გამოიყენა თანდაყოლილი ღირებულება, რომელიც ოსტატურად იყო ჩაქსოვილი ფუფუნების ბრენდების მარკეტინგისა და მათი პროდუქციის მშენებლობაში. და ეს გააკეთა ონლაინ, რათა ყველას ენახა, არ იყო ჩაფლული პატარა მეორადი მაღაზიაში.

რაც დაიწყო, როგორც ფუფუნების ბრენდების უბრალო შეწუხება - „ძალიან პატარა ხარ. ვის აინტერესებს?” უეინრაიტი ხშირად ისმოდა ადრეულ დღეებში - TheRealReal ახლა რეალურ საფრთხედ იქცა. "შენ ჩემი ყველაზე საშინელი კოშმარი ხარ", - უთხრა მას ინდუსტრიის ერთ-ერთი წამყვანი ბრენდის აღმასრულებელმა.

იზრდება ნახტომებით და საზღვრებით

როგორც მეორადი ფუფუნების ლიდერი, TheRealReal სარგებლობს დინამიური ზრდით თავის ნიშურ ბაზარზე, ერთმა, სავარაუდოდ, მიაღწია 33 მილიარდ ევროს (38 მილიარდი აშშ დოლარი) გლობალურად 2021 წელს, Bain-ის უახლესი მსოფლიო ფუფუნების საქონლის ბაზრის კვლევის მიხედვით.

უფრო მეტიც, ის თითქმის ნახევარია ინდივიდუალურად, ვიდრე სამი წამყვანი პირადი ძვირადღირებული საქონლის კატეგორია - ტყავის აქსესუარები (71 მილიარდი დოლარი), სილამაზე (69 მილიარდი დოლარი) და ტანსაცმელი (65 მილიარდი დოლარი) - და გაიზარდა ხუთჯერ უფრო სწრაფად, ვიდრე პირველი ხელის ბაზარზე 2017 წლიდან. 2021 წელს, 65%-ით მეტი 12%-თან შედარებით.

და როდესაც საქმე ეხება ზოგადად მეორადი ფუფუნების ბაზრის ბაზრის პოტენციალს და კონკრეტულად TheRealReal-ს, Bachman Turner Overdrive-მა ეს ყველაფერი თქვა. "შენ ჯერ არაფერი გინახავს."

რაიმონდ ჯეიმს სამომხმარებლო კონფერენციის წინ თავის ბოლო პრეზენტაციაში CFO, Matt Gustke-მ „კონსერვატიულად“ შეაფასა ფუფუნების ხელახალი გაყიდვის მთლიანი ბაზრის პოტენციალი (TAM) 200 მილიარდ დოლარად და დაამატა: „ჩვენ კომფორტულად ვადგენთ მთლიანი საქონლის ღირებულების (GMV) CAGR-ს შემდეგში. წელიწადში და შემდგომ 30+%-ზე.”

ჯერჯერობით, TheRealReal-ს თითქმის არ გაუსწორებია ზედაპირი, GMV-ით 1 წლის მესამე კვარტალში სულ რაღაც $2021 მილიარდ დოლარს აღემატება. მომგებიანობა კომპანიას ჯერ კიდევ აცილებს, მაგრამ ზედა ხაზის სტაბილური ზრდის პირობებში, კომპანია დარწმუნებულია, რომ მოგება მოვა ადრე, ვიდრე გვიან.

ის ეყრდნობა ანაზღაურებას ტექნოლოგიაში დიდი ინვესტიციიდან, მისი სადისტრიბუციო ობიექტის არიზონაში გადატანაზე და ბრენდის შესახებ ცნობადობის ზრდაზე მისი ბოლო სატელევიზიო სარეკლამო კამპანიის მეშვეობით და მისი სამეზობლო მაღაზიების მუდმივ გაფართოებაზე იმ ადგილებში, სადაც ფუფუნების გამგზავნი და პოტენციური მომხმარებლები ყიდულობენ.

სკალირების ტექნოლოგია და სერვისი

თავის არსში, უეინრაიტი აღწერს, რომ TheRealReal არის ტექნოლოგიური კომპანია და არა მოდის კომპანია. "მე არ მაქვს მოდის მგრძნობელობა," აღიარებს ის. ”მაგრამ მე მაქვს ტექნიკური მხარე. სწორედ აქ არის ჩემი გამოცდილება.” ისევე როგორც სხვა ტექნოლოგიური კომპანიები, მაგ. eBay და Amazon, მასშტაბი არის მომგებიანობის განბლოკვის გასაღები.

ახლა 24+ მილიონი წევრით, TheRealReal აგრძელებს კონკურენტების მტვერში დატოვებას. მთავარი განსხვავება არის მისი სრული სერვისის მიდგომა. სხვა მეორადი მოდის საიტებისგან განსხვავებით, რომლებიც უბრალოდ აკავშირებენ მყიდველებსა და გამყიდველებს და ტვირთგამგზავნს სთხოვენ გამოაქვეყნონ საკუთარი ნივთები, TheRealReal ფლობს მიწოდებულ ნივთებს ავტორიზაციისთვის და ამუშავებს ჩამონათვალს.

თვითმომსახურების მოდელი არის სხვა პლატფორმების აქილევსის ქუსლი, როდესაც საქმე ეხება ძირითადი გამგზავნის და მათი ტვირთების მოზიდვას. და მისი სამეზობლო მაღაზიების მეშვეობით, ის ახორციელებს საოჯახო ზარებს, რაც კომპანიის თქმით, ყველაზე მომგებიანი მიწოდების საუკეთესო საშუალებაა. ამიტომაც უეინრაიტი ამბობს: „TheRealReal ერთ-ერთია“.

მნიშვნელობა არის გასაღები

"ჩვენ შევცვალეთ კულტურა", - ამაყობს უეინრაიტი. ”ჩვენ ვაჩვენეთ ხალხს იმ ნივთების ღირებულება, რომლებიც მათ კარადაში ჰქონდათ ჩაკეტილი და შევცვალეთ ხალხის აღქმა გადაყიდვის შესახებ.”

ან, შეიძლება ვიკამათოთ, კულტურა უკვე იცვლებოდა და Wainwright და TheRealReal წინ უსწრებდნენ მრუდს. „დრო არის ყველაფერი“, აღიარებს ის და აღნიშნავს, რომ TheRealReal მოხვდა ზუსტად მაშინ, როდესაც მომხმარებლებმა გაიღვიძეს მომხმარებელთა სახელით მიყენებული გარემოსდაცვითი ზიანი.

შემდეგ კი, რა თქმა უნდა, ადამიანებს ყოველთვის კარგი ღირებულებისკენ იზიდავთ. „შეადარეთ ჩვენთან 100 დოლარის დახარჯვა და რამდენიმე სწრაფი მოდური სამოსის ყიდვა. ხალხი ჭკვიანია. მათ მაშინვე გაარკვიეს, რომ მათ შეუძლიათ ჩვენგან იყიდონ და ფული დააბრუნონ, როცა გაყიდიან. ისინი ვერ აბრუნებენ ფულს სწრაფ მოდაზე“, - ამბობს ის. ”ჩვენ გავხსენით ახალი სამყარო ხალხისთვის და ჩვენ ვიყავით პირველი, ვინც ეს გავაკეთეთ.”

იმის გამო, რომ ის თანდაყოლილი ღირებულებისაა, რასაც ხალხი ყიდულობს TheRealReal-ისგან, ის მომხმარებლებისთვის ფუფუნების ბაზარზე გადასასვლელად გადაიქცა.

„ჩვენ ვხვდებით, რომ როგორც კი კლიენტები განიცდიან, ის ცვლის მათ ყიდვის გზას“, - ასახავს ის. „სწრაფმოდურ, თუნდაც საშუალო დონის ბრენდებთან შედარებით, ეს დღე და ღამეა. ფუფუნების საქონელი ლამაზად არის გააზრებული, ლამაზად აშენებული საოცარი ფაბრიკაციებით. ”

ბრენდების პატივისცემა

მიზანი თავიდანვე იყო ორიგინალური ბრენდის მთლიანობის შენარჩუნება, ხოლო მომხმარებლებისთვის დამატებითი ღირებულების მინიჭება. ”ჩვენ გავხადეთ ფუფუნების ხელახალი გაყიდვა, ბრენდის სილამაზისა და მთლიანობის პატივისცემით. ჩვენ მოვახდინეთ ამ ბრენდების დემოკრატიზაცია, რისთვისაც მათ ყველა მძულს“, - ამტკიცებს ის.

ეს არ არის მკაცრად სიმართლე. სტელა მაკარტნი დიდი ხანია პარტნიორია TheRealReal-თან. ”ის თამამია. მას ესმის გადაყიდვა და თვითონ ყიდულობს გადაყიდვას. და ის ცდილობს შექმნას მდგრადობა მოდის ინდუსტრიაში“, - ამბობს უეინრაიტი.

Burberry-მ და Gucci-მ ასევე ჩაატარეს ექვსთვიანი ტესტირება TheRealReal-თან. მან თქვა, რომ საუბრები ჯერ კიდევ გრძელდება რაღაცის შემდგომი გაკეთების შესახებ, მაგრამ აღიარებს: ”დარწმუნებული ვარ, რომ ეს მათთვის საშინლად არის.”

და ამჟამად Saks Fifth Avenue-ს აქვს TheRealReal pop-up მაღაზია Miami Brickell-ის მაღაზიაში ძვირადღირებული სამკაულებისა და საათებისთვის, როგორც შესაძენად, ასევე შეფასებისთვის.

სიძლიერეზე გადასვლა

უეინრაიტი TheRealReal-თან ერთად დაარსების დღიდან დიდხანს თამაშობს. ეს იყო სრულიად ახალი კონცეფცია ფუფუნების გადაყიდვაში, თუმცა ცნობილი მოდური მოყვარულები იყვნენ ტვირთების და მეორადი მაღაზიების რეგულარული მფარველები. ახლა მათ და ყველა დანარჩენს აქვთ წვდომა ათასობით საუკეთესო მოდაზე, რაც მათ ხელთ არის და ღირს იმ ღირებულების მცირე ნაწილი, რასაც გადაიხდიან პირველად რაუნდში.

„ჩვენ შევცვალეთ, როგორ აღიქვამს ხალხი გადაყიდვას. ეს ერთ ღამეში არ მომხდარა“, - ასკვნის ის. „ადრეულმა მშვილებლებმა ეს ჯერ იცოდნენ და ახლაც ასე გრძელდება. ჩვენ ნამდვილად საინტერესო გადახრის წერტილში ვართ. ეს კარგია პლანეტისთვის და კარგია მათთვის, ვისაც უყვარს ლამაზი ნივთების ტარება. ჩვენ უბრალოდ ვაგრძელებთ სიძლიერეზე გადასვლას.”